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從一無所有到億萬富豪（3）
作者：孫授誠 日期：2008-7-29 字體：[大] [中] [小]
插曲：絕大多數(shù)的企業(yè)還沒有重視商場(chǎng)上的生物鏈，總是以自己為中心讓上游客戶適應(yīng)自己還說得過去，買方市場(chǎng)時(shí)代想讓下游的客戶也適應(yīng)自己很難做到，更有甚者還抱怨顧客不買自己的帳，抱怨這么好的產(chǎn)品顧客怎么就不買呢？企業(yè)從不問顧客喜歡什么，需要什么，顧客買產(chǎn)品的理由是什么？只按照自己的想法來“我行我素”的企業(yè)當(dāng)然做不好！當(dāng)然做不大！兵法云：知己知彼百戰(zhàn)不殆，知己不知彼勝負(fù)各半，不知己不知彼每戰(zhàn)必殆。
以人為本提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：營銷時(shí)代員工的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平至關(guān)重要，打造經(jīng)營團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)一流的營銷隊(duì)伍是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵，建立“學(xué)習(xí)型”組織就顯得非常必要，每天下班學(xué)習(xí)形成制度化每周固定時(shí)間學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成為制度但是員工可以不參加也不處罰，但是所有的員工都積極參加沒有請(qǐng)假的現(xiàn)象，因?yàn)榇蠹叶贾绖e人的能力在提升，自己不學(xué)習(xí)就會(huì)被淘汰，每月定期培訓(xùn)年度兩次封閉特訓(xùn)，請(qǐng)專家到公司做講座，委派優(yōu)秀的市場(chǎng)人員到高校做長(zhǎng)期或短期的學(xué)習(xí)深造，長(zhǎng)期堅(jiān)持幾年下來市場(chǎng)人員個(gè)個(gè)“能征善戰(zhàn)”，回報(bào)企業(yè)的成果是“快速發(fā)展與超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
一流的營銷隊(duì)伍：多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)管理人員開會(huì)是向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)計(jì)劃，目標(biāo)怎么樣？計(jì)劃怎么樣？怎樣干完成多少回款？都是表決心讓領(lǐng)導(dǎo)讓老板知道計(jì)劃非常完善沒有弊露。其實(shí)一流的市場(chǎng)營銷人員的營銷方案是按照：著名企業(yè)戰(zhàn)略專家營銷專家，北京匯智卓越企業(yè)管理顧問公司高建華先生的觀點(diǎn)，1列出誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，2描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，3掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展方向，4描述出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖，5能引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，能這一點(diǎn)做到的絕對(duì)是超一流的營銷人員，（正如兵法云：“我“欲戰(zhàn)敵雖深溝高壘”敵“也要來戰(zhàn)，因?yàn)楣テ浔鼐纫�，勝兵先勝而后求�?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，兵法中虛虛實(shí)實(shí)讓對(duì)手不知所以，對(duì)手就會(huì)聽從我們的引導(dǎo)）大家都說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營銷人員卻很少學(xué)習(xí)“兵書戰(zhàn)冊(cè)”怎么能夠深刻領(lǐng)會(huì)“商戰(zhàn)”的意義呢？
會(huì)議非常簡(jiǎn)單，過去的半年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都做了那些動(dòng)作？你采取了那些防范措施？效果如何？未來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有那些動(dòng)作？你準(zhǔn)備采取那些行動(dòng)？這樣的會(huì)議才是真正解決問題的會(huì)議。會(huì)議絕不是“聽聽報(bào)告”“發(fā)表發(fā)表意見”得出結(jié)論“提提要求”“做做指示”這樣簡(jiǎn)單的事情。
插曲：絕大多數(shù)公司只注重自己干什么，要怎么干！卻不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么？商戰(zhàn)知己知彼方能取勝，只知道自己不了解對(duì)手是勝負(fù)各半，這也是絕大多數(shù)企業(yè)完不成目標(biāo)的“最主要最關(guān)鍵”的原因！
向管理要效益！向管理要效益！管理不直接產(chǎn)生效益。管理的目的是提高工作效率，工作效率提高了單位時(shí)間工作量提高了，自然降低成本提高效益。公司借鑒發(fā)達(dá)國家先進(jìn)的管理模式，結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際情況創(chuàng)新管理模式，充分授權(quán)：誰負(fù)責(zé)誰受益，誰簽字誰擔(dān)責(zé)的原則，權(quán)利層層下放，員工對(duì)班長(zhǎng)負(fù)責(zé)，班長(zhǎng)對(duì)車間主任負(fù)責(zé)，車間主任對(duì)生產(chǎn)副總負(fù)責(zé)副總對(duì)老板負(fù)責(zé)；市場(chǎng)管理是推銷員對(duì)客戶負(fù)責(zé)經(jīng)理對(duì)推銷員負(fù)責(zé)，營銷副總對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)，還要對(duì)老板負(fù)責(zé)；這一上一下的授權(quán)管理模式收效甚好，大家各負(fù)其責(zé)工作程序簡(jiǎn)化了管理順暢了，避免了老板“事無具細(xì)親歷親為”的簽字，所有的事情都要知道其實(shí)又都不知道（事情太多都忘了），公司成立了審計(jì)部門只對(duì)老板負(fù)責(zé)，充分信任充分授權(quán)，完善監(jiān)督約束機(jī)制。模式推行幾年來只查處四川辦事處經(jīng)理弄虛作假，轉(zhuǎn)移貨物與公司財(cái)產(chǎn)數(shù)額較大，被移送司法機(jī)關(guān)處理。
目標(biāo)管理一視同仁：所有市場(chǎng)人員包括老板都有具體的指標(biāo)規(guī)定，老板每年有三分之一的在走訪客戶了解客戶的心聲和市場(chǎng)的需求變化，收集第一手資料。副總級(jí)和老板的出差時(shí)間一樣，到一線到前沿了解信息避免憑感覺做決定。經(jīng)理級(jí)和推銷員促銷人員三分之二的時(shí)間在市場(chǎng)，其余時(shí)間學(xué)習(xí)和休假。人人有指標(biāo)、有目標(biāo)、有任務(wù)、有壓力形成人人爭(zhēng)先個(gè)個(gè)爭(zhēng)強(qiáng)的積極上進(jìn)的良好氛圍。
插曲：絕大多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)基本上是在“椅子”上指揮，在地圖前“指點(diǎn)江山”，領(lǐng)導(dǎo)看看報(bào)表聽聽匯報(bào)提提意見做做結(jié)論，這樣落后的經(jīng)營管理模式怎么能夠把企業(yè)做大做強(qiáng)做長(zhǎng)久呢？落后的結(jié)局被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越被市場(chǎng)淘汰出局！
穩(wěn)定內(nèi)部決勝外部：企業(yè)要發(fā)展首先安內(nèi)首先滿足員工的需求，幫助員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃（包括高層、中層和基層）讓員工有目標(biāo)有希望有追求，這樣員工就有“奔頭”就不容易流失，很多企業(yè)在替員工著想為員工創(chuàng)造條件方面做得很不夠。在物質(zhì)與精神、個(gè)人成長(zhǎng)與未來發(fā)展方面不能滿足員工的要求，很多企業(yè)不給員工辦理保險(xiǎn)員工沒說什么，但是企業(yè)加班加點(diǎn)節(jié)假日不休息，不給加錢這就有點(diǎn)過了，這樣的企業(yè)要求員工要有“主人翁“意識(shí)要有大局觀念要和老板一條心，誰能做到呢？只有老板自己可以做到！和企業(yè)一起成長(zhǎng)的員工隊(duì)伍工作努力敬業(yè)精神強(qiáng)，為企業(yè)著想把企業(yè)的“目標(biāo)”視為自己的目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)“人企”合一的至高境界。
總結(jié)體會(huì)企業(yè)成功的秘訣：1精于客戶！2興于渠道！3勝在創(chuàng)新！4強(qiáng)在戰(zhàn)略！5成于員工！個(gè)中滋味自己體會(huì)。
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