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新品反擊戰(zhàn)（3）
作者：求索 日期：2008-8-8 字體：[大] [中] [小]
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周密部署、奮力反擊
新品向家壩的上市計劃：
1、 產(chǎn)品設計：上面已介紹清楚，不重復。
2、 渠道選擇：范圍在Y市區(qū)和郊縣城區(qū)的直接做終端的一級經(jīng)銷商，有意的縮短渠道環(huán)節(jié)，才能夠更好的控制終端的啤酒消費。特別規(guī)定，不允許一級商家圖方便，分銷給二級商，這有利于促銷政策能夠快速，并且有力的到達終端，也避免二級商家的兩面性，而破壞新品上市效果。在鋪市目標達成后，再考慮有分銷商做產(chǎn)品的分銷問題。這也考慮隨著產(chǎn)品的鋪開，一級商家的配能力難以滿足市場需要，同時也照顧2級商的利益，有錢大家賺，決不是獨吞。
3、 終端選擇：集中在A、B類店，夜市、KTV和特通渠道等。
4、 價格差設計：出廠價格=經(jīng)銷商價格為26元/件〈1*12〉，終端供貨價格34元件〈1*12〉，餐飲消費者建議價格最底4元*12瓶=48元件/〈1*12〉，公司按5角一個蓋子回收。即一級商價格差8元/件〈1*12〉，終端老板價格差最低20元/件〈1*12〉。
5、 促銷設計：終端回收蓋子5角一個，首次進貨，公司按5件送1件的增飲酒促銷執(zhí)行，由于是新產(chǎn)品，防止某些商家為了短暫利益，而大量壓貨，形成促銷資源的浪費， 要求每店最多可以享受2件增飲酒的促銷政策，即，不管你進貨多少件，只能夠有10件酒有2件送；
一級商家激勵，新品上市公司給于每件2元的價格折扣，當月進貨政策，在次月進貨時兌現(xiàn)，以提高經(jīng)銷商的積極性，同時也要求到達公司鋪貨的兩條指標：經(jīng)銷商必須到達公司要求的新品鋪市率，經(jīng)銷商必須保證公司對終端的促銷政策落實到位。這樣讓利給經(jīng)銷商的做法，不僅提高商家的積極性，同時也達到公司的鋪貨目標。
6、 物料支持：POP、易拉寶、精美玻璃杯、筆、開刀、廣告大傘、圍裙、KT板等。
7、 廣告支持：主流媒體日報、電視臺、和網(wǎng)絡媒體等廣告發(fā)布和報刊軟文支持。
A公司打破原新品上市的老套路：公司生產(chǎn)新產(chǎn)品，通知經(jīng)銷商進貨，依靠渠道的推力，讓產(chǎn)品在市場上流通。
在B新品清醇縱橫市場近一個月的3月28日，A企業(yè)隆重籌備了在Y市大酒店舉行新品“向家壩”啤酒品鑒會，來自全國各地的啤酒經(jīng)銷商代表100余人參加了品鑒會，同時邀請Y市電視臺、日報、晚報、網(wǎng)絡媒體、華夏酒報和Y市政府相關官員。這次品鑒會大獲成功。
4月1號-3號對目標終端，按公司按5件送1件的增飲酒促銷鋪貨，并且把鋪市率和生動化標準對終端業(yè)代和銷售主管硬性考核。當然，B企業(yè)沒有給對手A企業(yè)當觀眾，而是發(fā)動第二輪的促銷攻勢，將已經(jīng)停止的20件送1件的政策，轉(zhuǎn)換成兩件送價值2元的洗衣粉，對終端進行補貨壓貨�，F(xiàn)在餐飲老板笑歡了，現(xiàn)在賣啤酒不但能夠賺錢還有禮品得。由于A在城區(qū)的渠道和產(chǎn)品處于強市，進展很順利。B品牌的促銷沒有抵制住對手的鋪貨目標的完成。
現(xiàn)在貨到是鋪出去了，接下來困擾魏生的是新品向家壩啤酒上市后，消費者愿意為之買單嗎？如何破解“消費者不領情的怪圈”，讓消費者心安理得的接受并且愉快的消費，則需要動些腦筋。
那就在城區(qū)的主要消費場地，開展大規(guī)模的免費贈飲品嘗活動，更多的消費者嘗試消費吧
操作內(nèi)容：4月3號-5月7號，擇有影響消費餐飲點100家搞搞擺桌促銷。飯店在在正常促銷的基礎上，開始做協(xié)議有償擺桌：約定在酒店每桌上擺放3向家壩啤酒，月底每桌贈送3瓶。同時對消費者促銷，凡客人來消費，就每桌送1瓶啤酒免費增飲，客人在結(jié)帳的時候，直接有1瓶啤酒免單�？腿讼M啤酒在12瓶以上，由公司贈送精美禮品一份。
促銷人員掌握禮品的發(fā)放，凡贈與客人消費的品嘗酒，由公司按1：1點5的方式給與餐飲店補償。促銷人員在上班的時候，將當天要用的贈酒帶到飯店，贈酒和禮品送完為止，促銷人員憑評蓋和空瓶到主管處核銷。
B品牌也跟風的上促銷人員到餐飲店，同時針對搞了“開蓋送驚喜，好禮送不停”的有獎瓶蓋活動。打算以此抵消向家壩啤酒上市促銷影響，穩(wěn)住消費者的消費忠誠。
由于消費者喜歡嘗試新奇東西，加之促銷MM的軟磨硬泡，配合小禮品的誘惑，新品開始在各餐飲店被消費者買單，這時候餐飲老板利益心起了作用，主動大力推廣新產(chǎn)品向家壩啤酒。因為向家壩啤酒一件正常的情況下可以給飯店帶來20元的利潤，清醇則只能夠讓飯店老板賺取14的利潤。
戰(zhàn)斗打了一個月的時候，各自的專場在新品推廣的活動中起了巨大作用，于是交叉進行的是不停的專場爭奪。B品牌為了推廣新產(chǎn)品，決心大力投入專場促銷資源，開始在Y地區(qū)大肆的買斷終端的策略，專場的質(zhì)量從A類店擴展到B類店，最后連C類店都納入范圍，數(shù)量和規(guī)模遍布大街小巷。A企業(yè)看到自己生存危機，奮起反擊，首先加大專場資源投入，鞏固自己原有場地，同時動用各種社會關系，對B品牌買斷的場地騷擾。幾經(jīng)折騰后B產(chǎn)品的大多專場店成了混場，這讓B品牌非常難堪。而A企業(yè)通過專場的投入，也有效抵制B產(chǎn)品新品上市的沖擊，穩(wěn)住自己的陣腳。
A企業(yè)在新品集中精力攻下餐飲后，5月1-6號，重點對流通小店、賣場、和超市等渠道進行鋪貨。本來新品上市后，產(chǎn)品自發(fā)向這些環(huán)節(jié)流去，但是沒有形成消費規(guī)模。通過這旺季來臨前的一輪地毯式鋪貨后，產(chǎn)品走近費者身邊。
B品牌清醇早已經(jīng)進入流通渠道，對A企業(yè)新品向家壩的進入不斷的設置障礙，首先，對二級批發(fā)搞10送1的壓貨，并且選擇一些客戶簽約銷量達成反點促銷。這樣一加大力度，直接就把A企業(yè)的2008啤酒給搞喘不過氣來，本來已經(jīng)處于劣勢的2008產(chǎn)品無疑雪上加霜。