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反思“爆果汽”的市場策略（2）
作者：陳瑋 日期：2008-9-1 字體：[大] [中] [小]
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3. 包裝賺足眼球
包裝在飲料銷售環(huán)節(jié)上占據(jù)非常重要的地位，一個精美的包裝往往引起消費者購買沖動的內在動力。在這方面成功的案例并不少，當年農(nóng)夫山泉特殊的拉動瓶塞喝水的方式使農(nóng)夫山泉迅速被市場接受；景田礦泉水雖然是市場的后來者，但其瘦長的包裝也吸引了不少消費者的注意，產(chǎn)品得以在水市場立足；而可口可樂這個百年品牌之所以能夠始終引領市場，其不斷變幻的包裝也是重要的因素。
既然“爆果汽”是一種差異化的產(chǎn)品，這種差異化就要體現(xiàn)在營銷的各個層面，產(chǎn)品名稱、包裝、推廣手段、渠道作為一個營銷系統(tǒng)，以系統(tǒng)化的方式體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化，產(chǎn)品將可能具有空前的市場爆發(fā)力。根據(jù)這一構思，北京電通為健力寶提出了一個大膽的設想，就是用黑色作為“爆果汽”的包裝�？v觀飲料市場，還從來沒有一種飲料敢于用黑色作為包裝瓶子的顏色，一般的飲料都是盡量通過透明的包裝來展示飲料本身的顏色，誘人的顏色往往是吸引消費者購買的重要因素。然而，“爆果汽”的黑色包裝創(chuàng)造了一個完全另類和異類的先例，這是具有相當挑戰(zhàn)性的。黑色通常難以激發(fā)食欲；不能看見飲料本身，也可能讓消費者喪失體驗的樂趣？
但對于若定的目標消費群，黑色的包裝同時也孕育著市場機會，絕對另類的包裝正好體現(xiàn)出這個群體追求與眾不同的心理，黑色的包裝顯得更酷和神秘，代表著更年輕一族的語言。瘦長的瓶形顯得性感、時尚�！氨钡钠啃慰崴迫鸬涞慕^對牌伏特加酒，而絕對牌伏特加正是依靠對瓶形的無窮想象力和絕對的廣告創(chuàng)意，成為伏特加酒市場上的經(jīng)典�！氨钡钠啃我簿哂辛藗�性化的產(chǎn)品特征，更增加了產(chǎn)品的詫異化效果。
4. 出位廣告顛覆市場
沒有電視廣告的傳播，飲料往往很難占據(jù)消費者的心智，更不會成為明星產(chǎn)品。電視廣告除了可以迅速提升產(chǎn)品的知名度外，更重要的是傳達給受眾一種品牌體驗。
在“爆果汽”的TVC中，北京電通運用產(chǎn)品概念功能，分別顛覆了代表不同時尚美學極致的視覺表現(xiàn)。廣告中的男主角個性叛逆但不張揚，帶一點壞，但又不太壞的人格特質；男主角不刻意追求時尚，但卻不經(jīng)意間創(chuàng)造著時尚。這些性格特點其實就是“爆果汽”的品牌個性。
高檔的發(fā)廊里，自恃極高的發(fā)型設計師位舉止優(yōu)雅、表情冷艷的模特做發(fā)型，由于男主角不經(jīng)意間走過，原本時尚流行的長發(fā)瞬間變成了滑稽的爆炸頭，顛覆了人們對流行發(fā)廊的時尚美學印象，性感時尚的都是女子乘上一個戴著墨鏡，自以為前衛(wèi)的男子的跑車中，男主角不經(jīng)意間走過，安全氣囊炸開，顛覆了人們向往的高尚生活的欲望；街頭，一群酷裝打扮的籃球少年正在買弄著花哨的籃球技巧，不料男主角不經(jīng)意間走過，只聽見籃球筐上“砰”的一聲，籃球炸開了花，也炸掉了年輕人追求酷炫時尚的幻想；最后連水果攤上的水果都經(jīng)不起這種挑釁，紛紛爆出果汁。
為什么“爆果汽”夫人電視廣告不斷地進行著顛覆，顛覆著人們的視覺，顛覆著人們的意識北京電通認為：“我們必須又一套方法、一套系統(tǒng)，來解讀、再現(xiàn)并創(chuàng)造過去只能憑運氣得來的結果。我們稱這套無法則的法則位‘顛覆主張’，‘顛覆主張’是一種突破并推翻現(xiàn)況定則的策略性思考”。
作為消費者，“爆果汽”電視廣告帶來的視覺沖擊似乎更大于心理沖擊，另類的產(chǎn)品加上另類的電視廣告，初步地構筑了產(chǎn)品的品牌個性，而這正是“爆果汽”吸引目標消費群所在。