-
四. “渠道”與“客戶便利”
在此兩著關系上,華杉先生提到4C營銷引導我們 “忘掉通路策略,應當思考購買的方便性”,這也是對4C營銷之“客戶便利”的偏讀,4C對于“客戶便利”的實質是首先考慮顧客購物等過程如何顧客方便,然后依據(jù)這點為前提,再度考慮銷售渠道的選擇和策略。4C的觀點并非是誰有誰無得問題,而是誰先隨后的問題。華杉先生在此篇中反復強調銷售者的重要性,應該說這是很正確的,但這是排在第二位的,試想,如果你的產品沒有達到你目標消費群接觸到的渠道,你給銷售者再多的返點,再多的終端支持都是白搭,換來的只是銷售者的
庫存。文章中,舉出了一個晨光文具的例子,說“其48人的銷售隊伍,實現(xiàn)了13億人民幣的銷售量,深度分銷到了村寨的五六級市場。覆蓋了數(shù)十萬銷售終端”為什么藥鋪這么多終端?這不更證明了其核心目的就是為了客戶便利嗎? 而且,我們還要看到不可忽視的互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)商們,到今年,以阿里巴巴為主平臺的網(wǎng)商們,已占據(jù)我國商業(yè)貿易15%的份額,網(wǎng)店之所以快速蓬勃發(fā)展,其重要原因之一就是它使客戶更以更便捷、更低的價格獲得商品。你自己在文章中立論道:“營銷包含兩件事:1.讓消費者向我們買;2讓銷售者替我們賣”,這其實就是4C中有關“客戶便利”的實質,即先顧客后渠道! 廣東某個做不孕的醫(yī)院,原來的目標消費群87%都在該市區(qū)內,經(jīng)營者向將其自身定位成做全省的大品牌,希望能吸引更多周邊的病源,因此連續(xù)五六年都在省級媒體投放廣告,結果倒了后面一分析,該市的病源還是在占73%,為什么會怎樣,調查一分析,一個字,遠~因為人都是有看病就近的習慣。
五. 4P和4C到底如何客觀看待
應該說,對于這兩個都是有跨時代意義的營銷經(jīng)典理論,都具有各自獨特的生命力,都能在中國找到自己的存在空間,不存在誰取代誰,我們應按照自己行業(yè)和企業(yè)的實際情況,取其優(yōu)點,互補不足。
1、吸收4C理論的先進理念,與顧客建立更緊密的關聯(lián)。
在競爭性市場中,顧客的需求具有動態(tài)變化性,要長期贏得市場,需要我們將消費者作為一個核心,并以此為原點,以全面而系統(tǒng)的戰(zhàn)略高度來認識它,將其輸送到產品研發(fā)、定價策略、銷售管道、品牌建設等企業(yè)等環(huán)節(jié),并與消費者建立一種互動式的行銷關係。
2.4P理論作為我們行銷的基石。
進一步扎實做好產品品質、成本、服務等這些企業(yè)的基礎工作,特別是在產品創(chuàng)新上,中國還處于市場經(jīng)濟的初級階段,4P理論雖然在國外已實施了幾十年,但對于我們仍屬于相對新的課題,需扎實深入并有所延展。另外,由于它簡單,易于操作,因此,易于在企業(yè)中推廣。
3、注重符合客戶特點和個性的特色產品或服務,與企業(yè)的產品和需求的層次對接。
在產品策略中重視品牌的應用,注重企業(yè)品牌的塑造和提升,這不僅是對4P理論更好的理解和執(zhí)行,而且也是4C理論的融入。
4.建立起市場快速反應機制。
當代已從過去推銷模式,提升為高度需求滿足的模式,特別是在金融危機的前提下,企業(yè)更應站在顧客角度傾聽他們的需求,關注競爭者動向,及時調整策略和戰(zhàn)術,最大可能的增加顧客和培養(yǎng)客戶忠誠度。
任何一種偉大營銷理論的誕生,都是有其生命力的,也許它并無完美,但這不能抹去其存在的理由,無論是4P和4C,會因行業(yè)特點、企業(yè)資源等因素,在不同角度發(fā)揮其不同的效應。
醫(yī)院鷹派營銷創(chuàng)始人,博愛集團廣州片區(qū)特聘營銷講師,6年醫(yī)院營銷搏殺經(jīng)驗,擅長鬼道及營銷疑難診斷及差異化策略制定;營銷策劃毒辣,是醫(yī)院“鷹爪九招”營銷創(chuàng)始人,并依據(jù)此制定出一套策劃方案的科學考評體系; 活動炒作慣用 “飽轟策略”和“原爆策略;經(jīng)過二年時間實踐,摸索出“毛式”地面營銷整套模式,成為多家單位地面營銷范本。電子郵件: z_fortune@126.com