-
實施方案
在得出以上病因后項目組制定了兩步走的實施方案，并就第一步方案進行了細(xì)化，通過和張總進行充分討論，反復(fù)修改，形成以下方案：
一、 宏觀調(diào)整。宏觀方面主要是針對商場整體運營的制度、流程和團隊打造。
1、 提升第一小組的組長小王為代理店長，形成領(lǐng)導(dǎo)核心，統(tǒng)籌店內(nèi)一切事務(wù)。雖然小王進入A商場時間最晚，但她為人踏實，進步很快，接單量也是前三，并且曾經(jīng)在圣像地板做了一年多的店長，有著較豐富的管理經(jīng)驗。
2、 加強和改善每天的例會制度。通過例會進行團隊建設(shè)，加強內(nèi)部人
員的交流。 3、 為每個人制定工作說明書和考核卡。通過工作說明書明確員工的崗位職責(zé)，讓她們知道自己該做什么不該做什么；通過定期考核約束員工的行為，發(fā)現(xiàn)并改正自己的缺點。
4、 建立領(lǐng)導(dǎo)與普通員工的溝通機制，加強情感溝通，進行人性化管理。
5、 建立內(nèi)部競爭機制。每個月接單量和銷售額第一的小組分別獎勵先進Y元。獎金設(shè)計即不能太高也不能太低，太低了不能激發(fā)小組的斗志，太高了容易引起內(nèi)部矛盾。
6、 和商場人員一起建立各種商場日常管理制度，并帶領(lǐng)商場人員進行學(xué)習(xí)。
7、 建立一系列的工作流程，如接單流程、設(shè)計流程、互檢流程、跟單流程、服務(wù)流程等，要求所有人員必須按照相關(guān)流程進行工作，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)可直接按照流程對各種工作進行檢查與考核。
8、 推薦張總?cè)ジ浇龅煤玫钠渌鸄品牌商場參觀考察，并與他們建立直接聯(lián)系，遇到問題多溝通。
9、 介紹張總參加各種相關(guān)培訓(xùn)班，迅速建立經(jīng)營管理的理念。
二、 微觀調(diào)整。微觀方面主要針對客流量、成交率、客單價三個方面，目的是盡快提升商場銷量，有了銷量就有底氣。
1、培養(yǎng)商場自己的培訓(xùn)師，打造學(xué)習(xí)體系，實現(xiàn)商場的造血功能。學(xué)習(xí)是一個長期的過程，要想成為銷售高手必須通過不斷的學(xué)習(xí)、總結(jié)、再學(xué)習(xí)、再總結(jié)才能成功，指望通過一兩次培訓(xùn)就能把銷售業(yè)績提升很高是不現(xiàn)實的問題，因此我們讓代理店長小王任商場兼職培訓(xùn)師，由本人親自進行了一天的培訓(xùn)師基礎(chǔ)培訓(xùn)，并制定了為期兩個月的商場內(nèi)部提升計劃。以后可直接按照計劃執(zhí)行，如有其他問題則可再與筆者進行溝通。
2、進行為期三天的產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)，參訓(xùn)人員為商場導(dǎo)購和設(shè)計師。產(chǎn)品知識是銷售的基礎(chǔ)，很難想象一個不了解自己產(chǎn)品的銷售人員是怎么把產(chǎn)品賣出去的。我們根據(jù)調(diào)研結(jié)果進行有針對性的培訓(xùn)，補上她們的短板。當(dāng)天學(xué)完后留課后作業(yè)，第二天就前一天的內(nèi)容進行考試，考試不過關(guān)者安排時間補考。銷售技巧不是單純的講出來的，而是“練”出來的，講完后直接進行模擬訓(xùn)練，在訓(xùn)練中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
3、提煉打擊競品的話術(shù)。項目組根據(jù)A品牌的特點和通過市場調(diào)研對競品的了解，制定了一套話術(shù)，專門打擊主要競爭對手。強化A品牌的賣點，幫助顧客分析廚柜的優(yōu)劣，引導(dǎo)顧客如何選擇一款適合自己的好廚柜，從而打破競品的價格優(yōu)勢。
4、把顧客常問的問題進行總結(jié)與提煉，形成固定模式，要求導(dǎo)購死記硬背。這點不需要培訓(xùn)，直接進行考核。
5、聯(lián)系A(chǔ)品牌廠家的設(shè)計培訓(xùn)人員進行設(shè)計培訓(xùn)，總結(jié)以前設(shè)計出錯點，降低設(shè)計出錯率。
6、利用張總的社會關(guān)系建立品牌聯(lián)盟。選擇和A品牌地位一致的四個品牌如大自然地板、馬可波羅瓷磚、科勒衛(wèi)浴等組成異業(yè)聯(lián)盟，實行客源共享，費用分?jǐn)�。事實證明正是這種聯(lián)盟方式在低迷的經(jīng)濟環(huán)境下為A品牌帶來了大量的客源。（具體方案 略）
7、在金龍小區(qū)開盤時進行小區(qū)推廣。通過終端攔截?fù)屨伎蛻糍Y源，并適時建立樣板間進行宣傳。（具體方案 略）
8、通過配套銷售和提高對配件產(chǎn)品的提成，提升了銷售人員的積極性，提升了客單價。
后記
此次診斷與咨詢一共用了10天的時間，項目組由兩人組成，由于時間有限而沒有能完全協(xié)助XX商場進行方案的實施，但一直進行了電話跟蹤和指導(dǎo)。實施的第二個月接單量和銷售額都達到了45%的增長，也算比較成功吧！
王文剛，廣州歐派廚柜企業(yè)有限公司銷售技能培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)終端商場的診斷、咨詢，銷售人員的培訓(xùn)，教材的開發(fā)和銷售理論研究等工作。電子郵件: wwg1015@163.com，QQ93696505。