-
用非常理性的語(yǔ)言和客戶溝通（播放視頻）。在我去這家店時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)有一面墻，讓你先站在那兒，一開(kāi)燈你就會(huì)覺(jué)得一股熱浪撲過(guò)來(lái)了，然后讓我站到另外一邊，再一開(kāi)燈發(fā)現(xiàn)沒(méi)有事。同樣是燈，但是只是像推拉門一樣，將貼了這個(gè)膜的給你一拉過(guò)來(lái)就沒(méi)有熱量，那個(gè)一拉過(guò)來(lái)就不行，后來(lái)還拿了另外一個(gè)膜，三個(gè)膜摞在一起還沒(méi)有它一個(gè)效果好，你愿意貼三張膜嗎？貼了三張膜之后你還能夠看清楚外面是什么東西嗎？因?yàn)檫@個(gè)膜也不能太厚了，要透亮，否則會(huì)影響你的視線。這就是新時(shí)代的溝通，這就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。
消費(fèi)者到你那兒去看，到你那兒去了解你的產(chǎn)品，你能不能讓他有一種
體驗(yàn)，現(xiàn)在演話劇都是體驗(yàn)啊，過(guò)去演話劇是上面演底下聽(tīng)，但是現(xiàn)在開(kāi)始有互動(dòng)了。我?guī)е⒆尤タ丛拕。厦嫜菰拕r(shí)經(jīng)常會(huì)問(wèn)小朋友你看見(jiàn)什么東西了嗎，小朋友說(shuō)哎呀在哪兒呢？一個(gè)一個(gè)興奮的要命，這就是新時(shí)代的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，一定要讓大家參與。以前中國(guó)人不好意思，心里都開(kāi)始喜歡參合了。（播放視頻），可以看到打開(kāi)燈讓你過(guò)去試一試，希望各位的企業(yè)都能做一個(gè)體驗(yàn)中心，不要是產(chǎn)品的展示中心，從名字上首先就要改了，不叫展示中心叫體驗(yàn)中心。這種體驗(yàn)比你說(shuō)多少字都好使，會(huì)給人留下非常深刻的印象，這個(gè)印象是揮之不去的。這兒都是標(biāo)準(zhǔn)配置，只要你是一個(gè)代理商，你想開(kāi)店，好了，全套裝備都在這個(gè)體驗(yàn)中心，就像麥當(dāng)勞一樣，你開(kāi)了店連坐的椅子都必須在這兒買，不僅是原材料，還得進(jìn)設(shè)備，你又多了一塊賺錢的空間。 什么是優(yōu)秀的銷售人員？我們?cè)诟M(fèi)者溝通價(jià)值訴求的時(shí)候，優(yōu)秀的銷售人員能夠做到這樣的境界，不知道各位能不能做到，把一個(gè)在用戶看來(lái)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格賣給客戶，客戶還感激你，做得到嗎？只要你賣思想，一定能夠做得到，你要賣產(chǎn)品永遠(yuǎn)做不到。其實(shí)你賣思想是賣給消費(fèi)者一把尺子，他拿著你這把尺子去量別人的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)你最高、你最長(zhǎng)、你最強(qiáng)，既然最好那你就多掏錢，既然花了更高的價(jià)格買了最合適的東西一定感激你，是你教會(huì)了他如何選擇這一類的產(chǎn)品，這跟一個(gè)老師和學(xué)生的概念一樣，是從你這里學(xué)到了，選這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該這么看，長(zhǎng)學(xué)問(wèn)了，這就是我們說(shuō)的顧問(wèn)式銷售。（播放視頻）
有的銷售人員特別能干，業(yè)績(jī)非常好，但是有些銷售人員不行，是不是有這樣的情況呢？什么情況下能夠讓所有銷售人員都達(dá)到最優(yōu)的水平呢？統(tǒng)一說(shuō)辭，將最優(yōu)秀銷售人員怎么打動(dòng)客戶的這些東西匯總起來(lái)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的工作，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的說(shuō)辭，將場(chǎng)景都設(shè)置好，就像是寫(xiě)劇本一樣，好比用戶從什么地方走入了，站在了什么地方，你過(guò)去怎么樣，就像是寫(xiě)電影劇本一樣寫(xiě)，每個(gè)動(dòng)作都規(guī)定好、每一句話都規(guī)定好，這是成功的典范，你可以發(fā)現(xiàn)事半功倍，花很小的代價(jià)你所有銷售人員的水平都提高了，而不是靠他自己想怎么忽悠人家、胡說(shuō)八道，而是久經(jīng)考驗(yàn)的統(tǒng)一說(shuō)辭，說(shuō)完之后用戶覺(jué)得沒(méi)有錯(cuò)、說(shuō)的有道理，因?yàn)檫@是高手在后面總結(jié)出來(lái)的。其實(shí)安利很多業(yè)務(wù)人員都是小學(xué)生，但是站在你面前用不了五分鐘就把你搞定，為什么呢？就是因?yàn)樗麄兘y(tǒng)一說(shuō)辭，要接受三個(gè)月的集訓(xùn)，將你從那兒看、怎么說(shuō)都搞清楚，五層邏輯一會(huì)兒你就進(jìn)去了，先告訴你人無(wú)完人你也有病，一會(huì)兒你就進(jìn)去了，認(rèn)為自己真的有病了，就像趙本山賣拐的道理是一樣的，那有病怎么辦呢？得想辦法，引導(dǎo)引導(dǎo)，最后吃紐崔萊，全部搞定了。而且不是他告訴你的，他絕對(duì)不會(huì)說(shuō)吃這個(gè)玩意兒管用，是你自己一步步說(shuō)服了自己，這是最佳選擇，他們能夠在三個(gè)月做出這樣的一個(gè)訓(xùn)練，是普通人五年才能達(dá)到的水平，如果沒(méi)有人教，這個(gè)人自己摸爬滾打摸著石頭過(guò)河五年能夠達(dá)到這個(gè)水平，而他們只需要三個(gè)月，所以安利現(xiàn)在的業(yè)績(jī)一年在中國(guó)有好幾百個(gè)億。
中國(guó)很多企業(yè)都面臨著升級(jí)，就是從乞求式到顧問(wèn)式，如果一個(gè)銷售人員天天求著客戶陪吃、陪喝、陪玩，那真的是很屈辱啊，真的是不情愿啊，還得賠著笑臉，自己不高興還不敢發(fā)脾氣，客戶怎么罵你還要忍著，為什么淪落到這個(gè)地步？很多企業(yè)說(shuō)我們加強(qiáng)訓(xùn)練，他們有客戶至上的意識(shí)，其實(shí)錯(cuò)了，不該在那個(gè)地方使勁，應(yīng)該在什么地方使勁呢？讓你的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，換句話說(shuō)達(dá)到營(yíng)銷的最高境界，讓消費(fèi)者別誤選擇，看到你就會(huì)愛(ài)上你，再選別人沒(méi)得選，你是他的最愛(ài)，這就對(duì)了。如果你幾千萬(wàn)的銷售大軍都是在那個(gè)地方搞關(guān)系，都說(shuō)我們跟客戶關(guān)系好，對(duì)，只要你另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多塞一點(diǎn)錢，那個(gè)關(guān)系就是他比你好了，真正跟你關(guān)系好的有幾個(gè)是鐵哥們呢？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講的是利益驅(qū)動(dòng)，所以關(guān)系營(yíng)銷這個(gè)東西就是叫了一個(gè)好名詞，其實(shí)關(guān)系都是靠不住的，沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益。
銷售人員要想辦法提高單產(chǎn)，怎么提高呢？上升到顧問(wèn)式銷售，每一個(gè)站在客戶面前都是一個(gè)顧問(wèn)。我相信我們將來(lái)也能夠培養(yǎng)出這樣的人，等我們這兩個(gè)產(chǎn)品下半年開(kāi)始陸續(xù)上市的時(shí)候，現(xiàn)在都是大三、大四的學(xué)生，我相信有朝一日他們站在各位面前的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得這幫大學(xué)生能夠做到這樣的水平��！好幾個(gè)老總?cè)ノ覀兡莾嚎催@幫大學(xué)生做的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，說(shuō)他們公司的市場(chǎng)總監(jiān)都做不出來(lái)，都不難，我只帶了他們差不多一年的時(shí)間，讓他們實(shí)踐，教他們一些竅門，其實(shí)只要思想轉(zhuǎn)變了，踏踏實(shí)實(shí)去做，很快就會(huì)學(xué)會(huì)這些東西。 最后我要講如何迎接2.0時(shí)代的到來(lái)。這本書(shū)是2007年初開(kāi)始寫(xiě)的，到夏天出版，其實(shí)當(dāng)時(shí)我就已經(jīng)感覺(jué)到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在從過(guò)剩經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向豐饒經(jīng)濟(jì)，今天大家的東西賣不出去，為什么呢？過(guò)剩啊。為什么過(guò)剩呢？同質(zhì)化的東西太多了。豐饒經(jīng)濟(jì)是什么呢？還是那么多產(chǎn)品，但是各有特色，同樣是電風(fēng)扇，十種不同的電風(fēng)扇，每家都有一種，誰(shuí)都不跟誰(shuí)搶，舒舒服服。但是現(xiàn)在是十家企業(yè)做一樣的東西，大家玩命搶，消費(fèi)者好像是占了便宜，但是便宜占到最后就成了受害者，這就是三鹿奶粉的結(jié)果，你老想占便宜，怎么辦��？那只有降低成本，降到最后就是摻假了。我當(dāng)時(shí)去上面提到養(yǎng)雞場(chǎng)的路上，董事長(zhǎng)跟我講，現(xiàn)在很多養(yǎng)豬的農(nóng)民，你真的了解就知道，自己吃的豬肉是在這邊，賣的豬肉是在那邊，人家有非常好的理由，說(shuō)你們城里人都有公費(fèi)醫(yī)療，生了病不要緊，我們不行，生了病看不起，最后豬吃的是什么呢？就吃皮革廠的下腳料，已經(jīng)染了顏色、含有致癌物質(zhì)的東西重新打碎了，打成豬飼料往里喂，其實(shí)我們很多人天天在吃這個(gè)玩意兒。你要聽(tīng)說(shuō)了以后可能好幾天不敢吃了，但是人就是這樣，過(guò)幾天就忘了，沒(méi)有辦法你也不能不吃肉啊。中國(guó)的肉是比別人便宜，但是中國(guó)的肉要達(dá)到國(guó)外的品質(zhì)，比人家還貴。在北京賣的東北黑山豬肉，30塊錢一斤啊，確實(shí)好吃，也確實(shí)好。湖南有一家企業(yè)專門供港的，28塊錢一斤，有一次我就問(wèn)他為什么不往國(guó)內(nèi)賣28塊錢一斤呢，他說(shuō)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有加上渠道的費(fèi)用，直接供給他就是28塊錢一斤了，要弄到市場(chǎng)上非得30多塊錢一斤啊，但是這個(gè)人跟我說(shuō)，保證這里面是沒(méi)有抗生素、沒(méi)有激素。各位你們天天吃的都是抗生素和激素！也有好處，一般小病放不倒你，一般的細(xì)菌搞不定你。老外到了中國(guó)，稍微一干什么就生病了，中國(guó)人一般沒(méi)事，為什么很多人出國(guó)呆了一段時(shí)間一回中國(guó)就生病呢，就是因?yàn)樗呀?jīng)在外面凈化了，一回到這兒就受不了，所以什么事都是各有利弊。 我當(dāng)時(shí)寫(xiě)這本書(shū)就是希望大家理解這個(gè)社會(huì)在轉(zhuǎn)型，誰(shuí)能夠意識(shí)到這種轉(zhuǎn)型，能夠走到前面，誰(shuí)就是未來(lái)市場(chǎng)上的佼佼者。我們來(lái)看看轉(zhuǎn)型是從什么地方開(kāi)始的，我老生常談已經(jīng)說(shuō)了十年了，從推銷到營(yíng)銷，這個(gè)企業(yè)一定要有市場(chǎng)，前面一個(gè)、后面一個(gè)。大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在都是推銷，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，營(yíng)銷是什么呢？在研發(fā)之前我們剛剛說(shuō)了產(chǎn)品定義，特種部隊(duì)就是干這個(gè)的，指導(dǎo)你的研發(fā)人員開(kāi)發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品出來(lái)一定暢銷。這是第一個(gè)方面。第二個(gè)方面，其實(shí)都很容易做到，走訪已經(jīng)購(gòu)買你產(chǎn)品的客戶，問(wèn)他們購(gòu)買之后滿意及不滿意之處，滿意的東西一總結(jié)出來(lái)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這幫人為什么購(gòu)買我的產(chǎn)品、看上我的產(chǎn)品什么，如果客戶提出了不滿你就要回去改進(jìn)你的缺點(diǎn)，信息反饋回來(lái)，如果大多數(shù)消費(fèi)者都是有意見(jiàn)的，趕緊就要改了。這樣一圈一圈轉(zhuǎn)，你的產(chǎn)品離消費(fèi)者心目中的理想產(chǎn)品就越來(lái)越近了。不要告訴我說(shuō)你們雇不起，已經(jīng)是上億的企業(yè)了，請(qǐng)兩個(gè)人做一個(gè)市場(chǎng)部不難吧？我不信一個(gè)企業(yè)連兩個(gè)企業(yè)的錢都掏不出來(lái)吧，更多是不重視，就像有些人說(shuō)沒(méi)有時(shí)間鍛煉，那我就要問(wèn)了你有時(shí)間吃飯、睡覺(jué)嗎？如果這兩件事你都不干，我同意你說(shuō)的。為什么說(shuō)沒(méi)有時(shí)間鍛煉呢？是因?yàn)槟悴恢匾�。就像很多企業(yè)之所以沒(méi)有設(shè)市場(chǎng)部，是認(rèn)為它還有沒(méi)有用嗎，你覺(jué)得他沒(méi)有用不等于沒(méi)有用。 在一個(gè)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境下你必須能夠把握好未來(lái)，而把握未來(lái)的方法就是做出戰(zhàn)略規(guī)劃。綜合起來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)變化莫測(cè)，計(jì)劃趕不上變化，所以干脆不做計(jì)劃。這個(gè)邏輯表面上看是對(duì)的，但是是偽邏輯，這個(gè)市場(chǎng)的變化絕對(duì)是有規(guī)律的，一天24小時(shí)變過(guò)了嗎？沒(méi)有。男的和女的不一樣，變過(guò)嗎？沒(méi)有。春夏秋冬變過(guò)嗎？沒(méi)有。其實(shí)市場(chǎng)上有很多東西都是有內(nèi)在規(guī)律的，你要看過(guò)去30年，中國(guó)GDP平均增長(zhǎng)都是在8-10%左右。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理里有很多東西，你會(huì)發(fā)現(xiàn)可以從變量轉(zhuǎn)為恒量，當(dāng)你面對(duì)十個(gè)變量可能你就玩不轉(zhuǎn)了，但是如果變?yōu)楹懔磕憔腿菀锥嗔恕Ｆ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)一定要將大多數(shù)的量變?yōu)椴蛔兊牧�，你才能集中精力將變量解決掉，否則的話你一天到晚這兒變那兒變，累死你！為什么你一天到晚的加班加點(diǎn)呢，就是因?yàn)樽兞刻嗔�，天天都�?huì)有突然的事情，這就是因?yàn)槟銢](méi)有計(jì)劃，有了計(jì)劃就不再有突然的東西。有人說(shuō)我想做計(jì)劃啊，但是每天都有突發(fā)性的事情，我說(shuō)為什么突發(fā)啊，你要預(yù)見(jiàn)到會(huì)發(fā)生什么就不是突發(fā)性的東西。做戰(zhàn)略規(guī)劃就是將所有可能發(fā)生的事情統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)，只要你想到了這就不是問(wèn)題，希望大家記住一句話，所有的危險(xiǎn)都在視線之外，在你看不見(jiàn)的地方。你現(xiàn)在已經(jīng)看到企業(yè)有什么毛病，那就不會(huì)出事，真正會(huì)讓你倒下、讓你出事的，一定是在你的視線之外沒(méi)有想到的。所以一定要記�。赫嬲奈ｋU(xiǎn)都是在視線之外，你以前從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得這一塊會(huì)有事的地方，凡是你能夠看到的問(wèn)題都不大。 戰(zhàn)略規(guī)劃就是想辦法把你變?yōu)?60度，后腦勺上長(zhǎng)眼睛，能夠看到所有的東西，這個(gè)時(shí)候就沒(méi)有危險(xiǎn)了。我們說(shuō)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)靠的是組織支撐，過(guò)去很多就是靠老板的個(gè)體支撐，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，所以企業(yè)要有職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。兩年前我跟廣東一位做家庭影院的老板談，企業(yè)董事長(zhǎng)去了北京。我就問(wèn)了你為什么不走創(chuàng)新的道路呢，他說(shuō)要?jiǎng)?chuàng)新必須要找一幫創(chuàng)新的人，而這幫能人不好管，他們有思想，整天給你執(zhí)拗要這個(gè)要那個(gè)，我現(xiàn)在是我想出來(lái)的東西找一幫藍(lán)領(lǐng)工人給我干，雖然辛苦一點(diǎn)，但是我省心。我估計(jì)我今天再見(jiàn)著他，他肯定不會(huì)再這么說(shuō)了，肯定說(shuō)非常困難，也是5-10個(gè)億的企業(yè)，這就是中國(guó)很多制造業(yè)，尤其是廣東企業(yè)落到現(xiàn)在這樣的結(jié)局，圖省事，全是那樣的人不好管。他過(guò)去做一個(gè)億的生意，比如說(shuō)一百萬(wàn)臺(tái)就夠了，但是現(xiàn)在要做二百萬(wàn)臺(tái)，那怎么辦呢？再繼續(xù)擴(kuò)容，粗獷式的發(fā)展，到了一定的程度成本拿不下來(lái)了，只有一條路就是虧損。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是靠組織支撐，靠個(gè)人能行嗎？很多企業(yè)就是老板一個(gè)人累死，信不過(guò)別人，但是你越信不過(guò)別人，別人就越不給你好好干，人都是這樣，你信不過(guò)我我為什么要好好對(duì)你啊，很多企業(yè)家都想員工不忠誠(chéng)，但是你為什么不想想他們?yōu)槭裁床恢艺\(chéng)呢？我們應(yīng)該倒過(guò)來(lái)想什么情況下他們會(huì)忠誠(chéng)，你什么材料報(bào)表都不給他們看，公司的什么東西都保密，他們還會(huì)給你忠誠(chéng)嗎？怎么可能。你天天懷疑他們會(huì)偷你的，他們會(huì)對(duì)你好嗎？這不可能。