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FABE策略是極具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具，它雖然不復(fù)雜，但能用好并不簡(jiǎn)單，在使用FABE策略進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)要避免常犯的六個(gè)錯(cuò)誤：
※事先準(zhǔn)備的不足
※不能真正的傾聽(tīng)
※不了解客戶的需求
※不注重利益的個(gè)性化
※介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)與利益
※不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略差異性
※單單強(qiáng)調(diào)特征與優(yōu)點(diǎn)，忽視利益
※不知道不同類型的內(nèi)部客戶的需求不同
為了讓大家更好的掌握FABE策略，我們?cè)偻ㄟ^(guò)一個(gè)案例來(lái)看看如何出神入化地使用：
我走進(jìn)店里問(wèn)道：“你這里的棗怎么賣？”
老太太熱情地招呼道：“小伙子，我這全是正宗的新鄭大棗，你是自己吃還是送人？”
“送人。”
“是送一般客人，還是重要客人？”
“送給我一個(gè)好朋友的父母”我答道。
“這是重要的客人，送的棗貴賤不說(shuō)，一定要送真貨”老太太說(shuō)道。
“棗還有真假嗎？”
“那當(dāng)然，你知道新鄭棗是最有名氣的，也是最好吃的，送禮一定要送新鄭大棗，現(xiàn)在市場(chǎng)上有山西棗、河北棗、新疆棗冒充新鄭棗，你一不小心就可能買到假冒的新鄭棗，你是送重要客人的，肯定不愿意買到假冒的新鄭棗，你說(shuō)是嗎�！�
我說(shuō)：“那肯定是，那新鄭棗與其它地方的棗有什么區(qū)別嗎？”
“那區(qū)別可大了，有一種說(shuō)法叫‘靈寶蘋(píng)果潼關(guān)梨，新鄭大棗甜似蜜’，新鄭種棗的歷史據(jù)說(shuō)有8000多年歷史，新鄭大棗的優(yōu)良雞心棗品種，種植技術(shù)獨(dú)特（F:特色），使得新鄭大棗的最大優(yōu)點(diǎn)就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:優(yōu)點(diǎn)），不信你嘗嘗”，說(shuō)著老太太用一個(gè)鑷子從一個(gè)盒子里夾也一顆又紅又大的棗，我忙說(shuō)：“不用嘗，”老太太樂(lè)呵呵地說(shuō)：“小伙子，買不買沒(méi)有關(guān)系，到我店里有個(gè)規(guī)矩就是一定要嘗嘗我的棗。”我被老太太的真誠(chéng)所感染，就拿這個(gè)棗吃了起來(lái)，老太太淡淡的問(wèn)：“不是是皮很��？味很短甜，而且你看核是不是很小？”我連連地說(shuō)：“沒(méi)有錯(cuò)，是的�！薄澳悄銕н@樣的棗去拜望長(zhǎng)輩，是不是很體面呢？”“那當(dāng)然”，我答道。（B：利益）
“小伙子你知道嗎？有兩個(gè)西安人上次從我這里買過(guò)棗，昨天晚上九點(diǎn)多了，又來(lái)我店里我已經(jīng)回家，從我店外牌子上看到我的電話號(hào)后，要電話把我從家里接來(lái)買了四十斤棗�！保‥：見(jiàn)證）
“那你這里的就一定是新鄭大棗嗎？”我問(wèn)道。
“小伙子，我就是新鄭人，我家就在千年棗村王所在的村子，你看看我身份證，上面寫(xiě)著呢�！崩咸珡呐赃叺淖雷由享樖帜贸鲆粋�(gè)舊舊的身份證到我面前，我看到上面確實(shí)寫(xiě)著老太太的住址是新鄭市的一個(gè)什么村。（E：見(jiàn)證）
這時(shí)我對(duì)老太太的棗已經(jīng)非常動(dòng)心，就問(wèn)：“你的棗多少錢一斤？”
老太太說(shuō)：“機(jī)場(chǎng)的棗多少錢一斤你知道嗎？機(jī)場(chǎng)的棗至少比我這里的棗一斤貴10塊錢，還不一定有我這里的棗好，我的棗根據(jù)大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建議你買30元一斤的就可以了。如果你買我的棗超過(guò)100元，包裝盒我免費(fèi)送你，一點(diǎn)不比機(jī)場(chǎng)的包裝差，你看看我這些包裝�！保˙：利益）
“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脫口而出。
“好的，我再免費(fèi)送你一大盒好想你棗片，如果零賣的話一盒20塊錢呢�！崩咸吲d地張羅著幫我稱好棗并包裝好。我付過(guò)錢后，老太太說(shuō)：“小伙子，既然你看老人，不如你再帶兩瓶棗花蜜，這對(duì)老人的健康非常好，肯定會(huì)給老人一個(gè)驚喜，我一下買我這么多棗，如果你要我就20元一瓶給你，原價(jià)40塊錢呢，等于買一送一了�！崩咸珡呢浖苌夏贸鲆黄織椈劢o我看。我猶豫了一下，覺(jué)得老太太說(shuō)的有道理，我下又掏了四十元錢買下了兩瓶棗花蜜。（B：利益）。我付完賬，老太太高高興興地送我出門(mén)，我到機(jī)場(chǎng)因飛機(jī)晚點(diǎn)，我就在機(jī)場(chǎng)商場(chǎng)閑逛，我看到有賣棗的就過(guò)去看看我買的棗是不是比老太太的一斤貴10塊錢。結(jié)果我驚異地發(fā)現(xiàn)，機(jī)場(chǎng)的棗與老太太的棗價(jià)格基本一致！我呆坐在候機(jī)室的椅子上，回味著老太太的銷售過(guò)程，我驚奇地發(fā)現(xiàn)老太太的銷售過(guò)程中爐火純青使用了FABE策略！
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