-
到了王老板門店，老王還在門口刷牙呢，吐出口中的白沫后，王老板招呼易定勝進屋坐下�？纯磼煸趬ι系溺姳恚呀�(jīng)快9點了，哎，這個老王就喜歡睡懶覺。
其實，王老板門店的生意還是不錯的，自從他老婆早上8點開了門之后，已經(jīng)來來往往有好幾撥來進貨的人了，看著很難專心去談促銷的事宜，易定勝決定拿出計劃好的第二套方案。
“老王，門店太忙了，我們談不成事情，這樣吧，你看東邊哪條街上，有一家咖啡店，我們不如去那里坐坐，好好談一談我們下一步的計劃，磨刀不誤砍柴工啊。”易定勝向老王提出建議。
“好好好，老婆子，你們看著店，照顧好生意
，我跟易經(jīng)理一起去咖啡館了，也讓我體驗一下西方文化，哈哈”看來老王今天心情很不錯。 這是一家很典雅的西式咖啡廳，咖啡色的墻壁，咖啡藍色的簾子，大廳內(nèi)，四周的墻壁栽滿了竹子，而青翠欲滴的滴水觀音，在張著芭蕉式的葉片，迎接著前來的客人。
“王老板，今天我們要討論的話題，我總結(jié)了一下，基本有四點：第一，在當前形勢下，我們要不要做促銷？第二，舉行促銷到底會有哪些作用，也就是促銷的用途。第三，舉行哪些類型的促銷，也就是促銷的形式。第四，也是很核心的一點，就是促銷的費用分攤問題�！币锥▌匍_門見山地說。
“哦，我認為，現(xiàn)在不是做促銷的時候，你想想，大多數(shù)現(xiàn)在的老百姓都沒有錢，一些農(nóng)民工也沒有掙到錢，就從外地回來了，一些有錢的吧，受經(jīng)濟危機影響不敢花，所以，現(xiàn)在做促銷，如同于‘漫地烤火一面熱’，不會有效果的�！�
“王老板請教您一個問題，您認為什么是促銷？”易定勝以退為進。
“促銷，不就是返利、折扣、促銷品、宣傳品嗎，沒什么的，這很好理解的”王老板不屑一顧。
“王老板，恕我直言，其實您對促銷的理解是片面的。什么是促銷呢？促銷，顧名思義，就是促進銷售，是廠商為了營銷目標的實現(xiàn)，而通過合適的產(chǎn)品，在合適的時間和地點，通過合適的方式，賣給合適的顧客。這才是促銷的核心意義。其實，很多廠家，當然，也包括我們企業(yè)，有時在促銷方面，是用偏了，更多地用在了渠道，而不是終端和消費者，所以，才讓您誤認為促銷就是返利、折扣等，呵呵”，易定勝最后還沒忘了調(diào)侃一下現(xiàn)場的氣氛。
“哦，是這樣啊，我真的有點理解不清，其實，我認為只要有助于銷售的方式，都應(yīng)該稱為促銷�！蓖趵习彘_始談起自己對促銷的了解和認識。
“你說的有道理，促銷一般可以分為對渠道的促銷，另一類是對終端顧客的促銷，剛才您理解的，更多的是對渠道的促銷，比如折扣、贈件、返利等，而促銷品、宣傳品等助銷物料、促銷員等才是針對末端顧客的促銷。”易定勝開始引導(dǎo)王老板。
“您剛才說，現(xiàn)在沒有必要促銷，只能說對渠道，現(xiàn)在的促銷作用不大，但對于終端顧客的促銷，是非常需要的，其實，我有一個觀點，經(jīng)濟蕭條形勢下，顧客的需求并沒有減少，而是被抑制了，這就是國家為何要拉動內(nèi)需的原因，現(xiàn)在我們的首要任務(wù)是，想方設(shè)法激發(fā)和調(diào)動顧客的需求，讓他們能夠松開捂緊的腰包�！币锥▌龠M一步強調(diào)自己的觀點。
“你的意思是說，現(xiàn)在要側(cè)重對顧客的拉動，通過針對消費者的促銷，來拉動銷售”，王老板似乎有些醒悟了。
“對頭，呵呵”，易定勝爆出一句方言，來緩和一下氣氛。
“營銷有兩力，推力和拉力，我們現(xiàn)在需要的是拉力，通過終端顧客促銷，來拉動終端銷售，終端銷售出去了，他們會反過來向二分商進貨，最終，二分商會向你進貨，這就是一條反向的拉力線�！�，易定勝進而講起了營銷的原理。
“恩，看來促銷是有必要的，那我們該做些哪些類型的促銷呢？”，易定勝的話，顯然已經(jīng)吊起了老王的胃口。
“要做什么樣的促銷，首先要看我們促銷所針對的對象，我們現(xiàn)在新推出的洞藏酒，屬于禮品型的，內(nèi)含SOD養(yǎng)生因子，這款酒屬于商務(wù)類，主要顧客群體是商務(wù)、政界人士，我們應(yīng)該在行政區(qū)進行鋪貨，并進行促銷，其他產(chǎn)品是常規(guī)性、大眾類消費產(chǎn)品，適合大眾人群，我們可以加大鋪貨的力度，并選擇社區(qū)門口、社區(qū)店、商超等，進行促銷宣傳。
具體促銷的方式，我們可以采取免費試飲、購物抽獎、買贈等這些適合終端的形式，我們也可以通過聘請腰鼓隊、戲劇演出、贊助街舞等，進行造勢和宣傳，實現(xiàn)低成本促銷和宣傳。”，易定勝一口氣說出了促銷的目的性以及應(yīng)該選取的形式。
“說的好，繼續(xù)講”，王老板向前傾了傾身子，很顯然，易定勝的一番話，已經(jīng)把他打動了。
“鋪貨是銷售的第一步，因此，市場蕭條形勢下，我們要逆向思維，在競爭對手等待和無為中，我們主動出擊，搶占更大的市場份額。
高端禮品型的洞藏酒，我們可以通過贊助政商會議的方式，對顧客進行免費發(fā)放和品嘗，并建立客戶檔案，實施定期送酒，一是給這些政商界建立良好關(guān)系，二是，他們是真正的‘意見領(lǐng)袖’，通過他們，可以帶動下邊消費。
對于大眾型產(chǎn)品，我們就采取瓶內(nèi)設(shè)獎的方式，這個公司已經(jīng)設(shè)計好了，同時，通過購買成箱產(chǎn)品，可以享受買贈，即買一箱，內(nèi)贈香煙一盒，同時，還可以現(xiàn)場抽獎，獎品品類可以設(shè)計多些，同時堅持差異化，如此以來，三環(huán)促銷，環(huán)環(huán)聯(lián)動，定能吸引顧客消費。另外，現(xiàn)在也是一個促銷的時機，你沒有看到嗎，一些農(nóng)民工在返鄉(xiāng)，他們回家時，多多少少都要買些東西孝敬家人，這是多么好的一個時機呀，我們應(yīng)該立即抓住�！币锥▌僭街v越有勁。
“那費用呢？”王老板有些亟不可待了。
“費用問題嘛，瓶內(nèi)設(shè)獎費用，肯定是公司出了，促銷品、贈品、宣傳品這個費用肯定也是公司出，但贊助政商會議產(chǎn)品及相關(guān)費用、抽獎費用這些費用需要你來負責(zé)，其實，市場是廠家的市場，但王老板你想想，其實，更是你的市場，你實際上僅僅是從差價里，拿出一部分來做促銷，羊毛最終要出在羊身上嘛，另外，通過新品高利潤以及其他產(chǎn)品的規(guī)模效益，你的收成不會比以往少，這是一個對廠商和渠道、終端、顧客都有利的共贏的舉措啊�！币锥▌夔H鏘有力，分析的頭頭是道。
“好，就按易主管你的意見辦，最后，我有一個要求，你能否在我這里待一段時間，來幫我具體策劃和指導(dǎo)，就這一個要求，怎么樣？”王老板斬釘截鐵。
“這個嘛，我想想，好，我支持你”，易定勝故意賣了一個關(guān)子，最后答應(yīng)了老王的要求�！ �
多渠道鋪貨、社區(qū)促銷售賣、商超買贈促銷、文藝演出造勢……一切有條不紊，一個多月過去了，盤點下來，王老板的銷量增長了15%，而由于新產(chǎn)品的上市，他的利潤卻增長了20%，通過促銷轉(zhuǎn)型，易定勝和王老板改變了市場不景氣的頹廢境況，從而迎來了一個讓人充滿憧憬的良好開端。
cuizisan2@sina.com