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顧客不夠?qū)I(yè)，面對我們單調(diào)的說服，他們更相信專家和眼見為實，而且巧妙的比喻會比生澀的專業(yè)術(shù)語更能起到效果。為此，單一的說服策略難以湊效時，多樣化的說服策略就要披掛上陣。
第一集：發(fā)生在品牌和價格上的異議
【案例】
一天都在下雨。突然，進(jìn)來一對年輕夫婦，我迎上去幫他們開門。
“您好！選點什么產(chǎn)品呢？”我盡量保持一種職業(yè)的和氣。
顧客的臉上沒有任何表情，也沒有看我，只說了句：“哦，隨便看看。”
我只得又沒話找話：“裝修真不容易��！工期趕著，什么天
氣都要出來買材料�！边@句話好像有點效果，顧客點點頭說：“是�。《嫁D(zhuǎn)好幾家了”。 “都轉(zhuǎn)好幾家了”，這可是個不錯的信號。我馬上接著問：“那應(yīng)該對想要的產(chǎn)品風(fēng)格和價位有譜了吧？”
顧客卻說：便宜、干凈一點就行。
這時候，那個女顧客突然問了一句：“你們不是名牌吧？好像都沒聽說過！”
終于接觸到實質(zhì)了。我知道，從現(xiàn)在開始的每一句話都有可能影響他們的購買決定。顧客之所以這樣問，是對產(chǎn)品的質(zhì)量尋求一點保證，我還不能明明白白地反駁他。
我笑著回答她：“沒聽過很正常，我沒買陶瓷的時候，我一個陶瓷的品牌都不知道；誰要是不裝修，誰也不會關(guān)注這些。其實我們品牌在全國，特別是在北京都屬一線品牌，首都機場、地鐵5號線都是用我們的磚�！�
女顧客不說話了，但她的眼神透露出了一些認(rèn)同。這時男顧客說：那我們就好好看看！
當(dāng)我們走到一款衛(wèi)生間的樣板間時，我指著那一款說：“您看看這款，用在衛(wèi)生間里特漂亮，既簡潔又大方，而且還不失格調(diào)，最適合家居使用了�！�
“��！每平米竟然是75元，價格太貴！我們不要。”女顧客對價格的反應(yīng)比較強烈。
我馬上說：相對來自山東和四川的瓷磚來說，這個價格可能高了點，可是，瓷磚是貼在墻上的，要是不好，您想換都換不了，所以自家裝修，質(zhì)量最好不要打折扣。我們墻磚的釉面，全部都是進(jìn)口的，而且加厚，高密度不透水，您可以摸下這個釉面，手感很細(xì)膩光滑，保證您用著放心！
男顧客還真伸手摸了幾下，我知道他跟本摸不出來。
女顧客：嗯！你們這磚是不錯，就是價格我們承受不了！
這時男顧客說：你們負(fù)責(zé)送貨嗎？
男顧客這句話讓我認(rèn)識到，他們的意見并不統(tǒng)一，而且這位男顧客顯然并沒有將價格作為第一考慮要素，他也相對更容易突破。但是我不能馬上滿足他的要求，因為好處要一點一點地給。
“負(fù)責(zé)送貨，但不負(fù)責(zé)搬運，都是這規(guī)矩，”我回答說，看到他們臉上出現(xiàn)顧慮，剛要極力反對，我馬上跟上一句：“其實小區(qū)周邊有很多扛樓的工人，您們也不費事。”
男顧客點點頭，最后說：“你給我們一個最低價，合適我們就定，不行就走人了�！�
我回答說：價格不能再低了，但是我可以申請給您送貨到家，這樣您也能省個幾百塊錢的搬運費（其實只有不到一百元），這樣您每平米也省了不少錢呢！”
顧客這回不再猶豫了，說：那就定吧！不過你可一定要保證質(zhì)量啊！
我說：沒問題！您就放一百個心吧！做生意就得講究信用，我給您們簽份合同單……
【思考】
其實，導(dǎo)購的過程就是解決顧客異議的過程。這個導(dǎo)購遇到了兩方面的問題：顧客對品牌的異議和對價格的異議。
在瓷磚等耐用消費品行業(yè)，品牌在非專業(yè)的顧客眼中往往是質(zhì)量的代名詞，顧客對品牌的異議，實質(zhì)上就是對質(zhì)量問題上的潛在擔(dān)憂。所以，解決這個問題尤其要回答兩個方面：一是我們的品牌為什么好；二是我們的質(zhì)量為什么好�；卮鹆诉@兩個問題，才能讓顧客真正滿意。
這位導(dǎo)購在這方面就處理得很好。首先，他承認(rèn)了客戶的觀點，和顧客取得心理上的認(rèn)同，接下來講了一些具有較大影響的工程案例，其目的是說明“我們品牌在全國特別在北京都擁有較高的知名度”，這是典型的專家論證辦法。
其次，他隨即延伸開去再談產(chǎn)品的質(zhì)量，這時候?qū)з徲昧藢嶒灥霓k法（到樣板間看產(chǎn)品），這是對品牌概念的深入論證，同時將消費者關(guān)注的各方面一一解釋給顧客。
很顯然，這種方法起到了良好的作用。
導(dǎo)購在處理價格異議時，并沒有被顧客牽著鼻子走，而是將男顧客作為突破口，采用 “大棒加胡蘿卜”方式：先告訴顧客價格不能降，貨也不能送到家。等顧客將異議聚焦在配送條件上時，再把原來該給顧客的部分讓給顧客，最終順利成交�！ �
【提示】
任何人都需要認(rèn)同，顧客也是。先承認(rèn)客戶的觀點，然后進(jìn)行逐一解釋，這種“合一架構(gòu)法”是導(dǎo)購常用的技巧。
陶瓷行業(yè)是一個低關(guān)注度的行業(yè)，顧客不夠?qū)I(yè)，所以，相比較我們單調(diào)的說服而言，他們更相信專家和證明；顧客需要學(xué)習(xí)，巧妙的比喻會比生澀的專業(yè)術(shù)語更能起到效果。所以，當(dāng)單一的說服策略難以湊效時，多樣化的說服策略往往會事半功倍。