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　　首先是柜臺的門檻問題：

　　即廠家柜臺的配送政策，這是個最近幾年才出現(xiàn)的問題，因為之前的廠家對形象沒要求，特別是護膚廠家，做形象柜的很少，所以經(jīng)銷商的開發(fā)過程中，涉及到柜臺配送政策的就很少。而時過境遷，終端形象越來越被重視，柜臺的配送成了普遍問題。這樣問題就來了，只要是涉及到柜臺的配送，一般的經(jīng)銷商就會意見，會認(rèn)為太高。這也不怪他們，買家都希望能買到好而又便宜的東西，巴不得白送才好呢。面對廠家給到的柜臺配送政策，經(jīng)銷商提出異議，認(rèn)為很高，他們通常會說，某某人家的品牌比你們知名度都大，才3000元就給，你們怎么做5000元呢？你要是真定3000元的柜臺政策，他會列舉出更低的。怎么來解決呢？

　　第一讓客戶明白，一分錢一分貨，這是一個放之四海而皆準(zhǔn)的道理，連人都不例外，月薪一萬與月薪一千的員工能力肯定也是有差別的。柜臺政策配送高，自然有高的價值，因為成本高嘛，質(zhì)量與形象好嘛；

　　第二感覺是同樣的質(zhì)量與形象而別人的比你的政策門檻低，這是為什么？因為對手是在低價傾銷，是不正常的，因為成本擺在那里，為什么他們要這么低的價格出，很明顯，他們市場做的不好，做不好，只有賤賣了嘛，（寫到這，不厚道的偷笑了，這樣說有點那個，你懂得）

　　第三賤賣的同時，也就預(yù)示著，這個價是裸價了，不可能包含以后那么多的售后服務(wù)與保障了，因為市場做的不好，能不能做的下去都是個問題，即使承諾再多也大多是空話而已。與這樣的廠家合作看似賺了便宜，以后會很難做，會吃大虧。

　　第四這種柜臺政策，沒有可比性，每家都可以根據(jù)自己的市場情況來定。為什么沒有可比性？因為有很高的，有很低的，甚至柜臺有白送的，怎么比呢？所以我們一般的政策也就是中等，都是正常的。據(jù)筆者所知，有的彩妝廠家的柜臺的配送高達(dá)幾萬才送一個前柜，而有很多的護膚品柜臺根本不需要什么客戶進貨，對于大的經(jīng)銷商的終端比較好的位置，能進場就不錯了，還談什么柜臺政策呢，白送人家終端老板也要看品牌了，小牌子的柜臺白送人家還不一定要。這種情況你怎么來比，柜臺政策是高還是低？

　　第五從市場經(jīng)驗來看，一般柜臺政策偏高一點的都還做的不錯，存活下來的很多，而很多廠家低門檻高配送的來所謂占領(lǐng)市場的，差不多都銷聲匿跡了。這里面也肯定有其中的道理，一味的比拼柜臺政策，占網(wǎng)點，并不是好策略，這樣的政策所選擇的網(wǎng)點經(jīng)銷商都是貪小利而沒有長遠(yuǎn)經(jīng)營意識的，很難把品牌做好，當(dāng)然我們不會選擇那么短視的經(jīng)銷商，相信您也不是這樣短視的。這句也算是戴高帽子，人戴上高帽子就樂，被“戴高樂”之后自然不好再爭執(zhí)了。

　　總之要讓客戶明白，你的柜臺政策并不高，而且這個柜臺政策不能太低，這個是物超所值，還包含了的服務(wù)等諸多無形價值。

　　電視廣告問題：

　　在與經(jīng)銷商洽談的過程中，一個常見的問題就是被問及廣告，這個廣告一般是指廠家的品牌有沒有投放電視廣告。打廣告的品牌越來越多，而客戶選擇也越來越多看重廣告，目的為了自己所經(jīng)銷的品牌好推，好賣。但彩妝的量比較少，真正打廣告的彩妝品牌還是比較少，那沒做電視廣告的品牌怎么應(yīng)對經(jīng)銷商的問題呢。這就需要把目前化妝品特別是彩妝品牌的電視廣告給客戶分析，讓他們看清這里面的實質(zhì)。

　　現(xiàn)在說到廣告，一般經(jīng)銷商都會知道，在化妝品行業(yè)把廣告分為品牌廣告和招商廣告。這兩類也沒有什么明顯的分界線，但作為投放廣告的企業(yè)來說，目的卻是非常明確的。

　　品牌廣告是指企業(yè)投放的廣告是為了影響消費者，拉動消費，提升銷量。這一類的廣告密度會比較大，周期會比較長。

　　招商類廣告做的廣告主要的目的是為了找到經(jīng)銷商，也把廣告當(dāng)做招商的一個資本和渠道。招商類廣告一般做的密度不大，周期不長，所以一般很難對消費者產(chǎn)生影響。

　　品牌類的廣告一般對于經(jīng)銷商來說，是正面和良性的，與銷售成正比。因為廣告越多，對于消費者的拉動越大，銷售額就大，所以經(jīng)銷商進貨量就大，不是轉(zhuǎn)移庫存，確實是達(dá)成銷售。

　　招商類的廣告對于經(jīng)銷商來說，就值得警惕和注意了。因為頻率低，周期短，品牌的知名度僅限在經(jīng)銷商的范圍，而沒有對消費者產(chǎn)生觸動，所以在終端還形不成足夠的拉動力，這時候銷售額僅僅是企業(yè)庫存做了轉(zhuǎn)移，沒有到達(dá)消費者手里，所以是比較危險的，如果銷售不暢，經(jīng)銷商手里的庫存不能變現(xiàn)，而廠家再置之不理，這對經(jīng)銷商來說，無異于一場災(zāi)難。

　　而這并不是最可怕的，更可怕的是，有很多的企業(yè)是在用經(jīng)銷商的錢來做這類的招商廣告，來投機。用你的錢打廣告來給你看，理直氣壯的讓你拿出更多的前來支持他做更大投入，任務(wù)不斷增加，回款越催越緊，你要問為什么？答“我們投廣告了啊”。

　　用你的錢，做給你看，還要給你壓力，如果達(dá)不到廠家預(yù)期的回款目標(biāo)，那會連品牌也保不住，會隨時被換掉。這就是很多品牌代理商面臨的現(xiàn)狀。

　　如果清楚明白了這些，作為經(jīng)銷商，你還愿意選擇這樣的所謂廣告品牌嗎？沒有這些廣告，把這些費用節(jié)省下來，支持終端服務(wù)不是更好嗎？相信一般經(jīng)銷商也能夠接受，而市場上也確實有很多的牌子，沒怎么打電視廣告，也照樣賣的很火，經(jīng)銷商也是知道的。

　　以上兩個是遇到的最常見的問題，開拓經(jīng)銷商過程中的問題當(dāng)然很多很多，筆者在以后的文章中再做后續(xù)分析。