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營銷人，再難也不要放棄任何一個機會
作者：于斐 時間：2013-12-20 字體：[大] [中] [小]
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現(xiàn)在，企業(yè)的生存壓力很大。
一是成本的全面上升——數(shù)據(jù)顯示，目前企業(yè)的能源、原材料、土地、運輸、利率、匯率、工資和稅負等十大成本已全面上揚。
二是“外貿(mào)環(huán)境趨于嚴峻”。人民幣升值，是企業(yè)最難預(yù)測和影響出口效益的最大因素，目前，一些省份規(guī)模以上企業(yè)的主營業(yè)務(wù)利潤率只有4.3%；九成出口企業(yè)對人民幣升值的容忍度在5%以下。
面對這些問題，這樣的形勢，作為一個職業(yè)營銷人，你怎么辦？
于斐先生認為，面臨這種嚴峻的形勢，職業(yè)營銷人要做好應(yīng)對的心理準備，同時要在以下幾方面不斷完善自己。
一、充實良好心態(tài)，提高綜合素質(zhì)
對自己有一個清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后根據(jù)這個規(guī)劃，去調(diào)整、充實自己的知識結(jié)構(gòu)，比如準備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。事實上，營銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使自我認知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著自己的成長，力爭具備“六心”：即耐心、關(guān)心、熱心、誠心、決心、恒心。
耐心—從事營銷工作，對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
關(guān)心—站在消費者的立場去考慮問題，給予完善的解答，可博取客戶的信任。
熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買。
誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。
決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。
恒心—為自己預(yù)定的目標及理想，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務(wù)。
二、樹立良好心態(tài)，加強多重能力
態(tài)度決定高度，這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。
積極的心態(tài)
積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，就需要用積極的心態(tài)去對待。比如讓人深惡痛絕的貪污犯還有，應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你遇到了很多困難，應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍天。
積極的人象太陽，走到那里那里亮；消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。
主動的心態(tài)
主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤�。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。自己的事業(yè)、人生不是上天安排的，是要主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有些職位是空缺的；如果你去主動的行動起來，不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也就擠滿了那些主動行動的人。
主動是給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。社會、企業(yè)只能給你提供工具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。
空杯的心態(tài)
俗話說“人無完人”，任何人都有一定的缺點，有相對較弱的地方。在某個行業(yè)里也許你已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是對于新的行業(yè)、新的企業(yè)、新的經(jīng)銷商、新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。那就需要你用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的經(jīng)驗和技能。企業(yè)有自己的文化，有自己發(fā)展的思路，有自身管理的方法；只要是正確的、合理的，就必須去領(lǐng)悟、去感受；把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，不然的話你永遠是企業(yè)的局外人。
行動的心態(tài)
行動是最有說服力的，千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。營銷人需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。
學(xué)習(xí)的心態(tài)
活到老，學(xué)到老，學(xué)不了。競爭在加劇，實力和能力的打拼越加激烈。誰不學(xué)習(xí)，誰就不能提高，就更妄談創(chuàng)新，那他的武器就會落后。同事、上級、客戶、競爭對手，這些都是是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，而且更應(yīng)該是一種生活方式。二十一世紀，會學(xué)習(xí)，不一定成功；不學(xué)習(xí)，一定不成功。個人學(xué)習(xí)成為自己的競爭力，企業(yè)學(xué)習(xí)也就成為企業(yè)的競爭力。
老板的心態(tài)
營銷人未必個個是老板，但是必須象老板一樣思考，象老板一樣行動。具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長、考慮企業(yè)的費用；就會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情；你就會知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。相反，你就會得過且過，不付責(zé)任，認為自己是打工的，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。
什么樣的心態(tài)將決定什么樣的生活。心態(tài)擺正了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)擺正了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)擺正了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。
如今的社會是人才化的社會，信息化的社會，體制趨于成熟，消費趨于理智。那種單純憑借著自己的一技之長，加上膽大妄為，匹夫之勇就能成為百萬富商的年代已經(jīng)成為過去；光有一點經(jīng)濟實力和一個好的項目就能在業(yè)界獨占鰲頭的時代也已經(jīng)成為歷史。我們認為：對于營銷人來說，下列幾種能力缺一不可。
一、掌握銷售知識。
對優(yōu)秀的營銷人來說，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的銷售基礎(chǔ)是對客戶的理解，因而事先需要進行調(diào)查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導(dǎo)過程，只有掌握了必要的知識，才能進行有針對性的說服與指導(dǎo)。
二、把握銷售機會。
機會不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動的成果。機會屬于有準備的頭腦。銷售過程中的機會包括動機的準備、觀念的準備和才能的準備。銷售的成功是在一定的概率中實現(xiàn)的。優(yōu)秀的營銷人總是把注意力放在排除故障上，因為障礙的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因為如此，優(yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。
（一）具備嘗試的勇氣。
雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷售恐懼頑癥，是營銷人應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的營銷人從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。
（二）需要敏銳眼光
作為一個營銷人是要帶領(lǐng)一個團隊打天下的人；是一個事事沖在最前線的人；是一個與形形色色的現(xiàn)象打交道的人；是一個能審時度勢，透過現(xiàn)象看本質(zhì)的人；這就需要有敏銳的目光去區(qū)別是非、辨別真?zhèn)�、洞察秋毫、預(yù)算未來。一個商人，面對銀行利息上漲，就變賣房產(chǎn)轉(zhuǎn)變成存款，是不清事實，亂投資；一位領(lǐng)導(dǎo)，面對員工上班不積極，就大動肝火，公然彈劾之是不明事理亂發(fā)火；一幫生意人，看到別人經(jīng)營利潤豐厚，就跟風(fēng)開展相同項目，不求創(chuàng)新，不求至精，是自己挖掘墳?zāi)埂?BR> （三）培養(yǎng)堅強毅力
茫茫滄海，誰主沉�。恢Z大社會，誰能說了算？就是孔明在世也會有嘆息“謀事在人，成事在天”，更何況我等平庸之輩？于是乎，我們兩袖清風(fēng)，拍拍灰塵，瀟灑的說出七個大字：“失敗乃成功之母”。總結(jié)教訓(xùn)，東山再起，就是“千金”散盡，我們還可以重來。失敗的挫折你能經(jīng)受得起么？面對枯燥的工作和美女大餐的誘惑你能舍身取義么？不死不活的營銷現(xiàn)狀你能堅強的維持和奮斗下去么？面對電腦你能靜坐一整天么？如果不行說明你缺少堅強的毅力，還需要自我磨練。
（四）拓展寬大胸懷
海之寬博，令人敬畏，讓人敬仰，因為它有容乃大；山之壯觀，巍峨，令人感嘆，讓人喜愛，因為它軀體高大；領(lǐng)袖之風(fēng)采讓人敬佩，令人仰慕，是因為其胸懷之寬廣，知識之廣博，為人之和藹，處事之冷靜。人非圣賢，孰能無過？面對下屬過錯，面對別人的差錯就凈斤斤計較，小雞肚腸，又怎么能夠讓別人對你信任，對你服從呢？營銷之道乃集集體之力量，統(tǒng)一發(fā)揮，方能克難制勝。然而聚眾人之力量者必是能容納眾人的所有優(yōu)點和缺點的人。能行此道者，必須具備寬大的胸懷，能吞吐世之萬物，能消化人之百態(tài)。
（五）履行誠實守信
有位前輩說的好，關(guān)系就是人脈，人脈就是錢脈。然而如何建立牢固和龐大的人脈呢？回想三國之劉備，內(nèi)嚴外寬，外直內(nèi)奸，以意得人心，以善搏天下，以信立世間，方才領(lǐng)導(dǎo)眾多大才，成就一番偉業(yè)。商場如戰(zhàn)場，其道理何其一樣。和員工交流需要誠實守信，否則誰能相信你，又怎么能為你賣命？和客戶交流需要誠實守信，否則又怎么能相信你能辦好事情，怎么敢和你從事商業(yè)交往呢？誠實守信是立身之根本，營銷之基礎(chǔ)。失去誠實和守信，便是詐騙之徒，人人得而屠之。
（六）樹立穩(wěn)重形象
世界之大，形形色色，不奇不有。和平之世，商業(yè)泛濫，信息爆炸，得到志士，比比皆是；然而，庸才之輩，奸邪之徒也猖獗成災(zāi)。都市之中，旅游之巔，大街小巷，神圣殿堂，乞討要飯和行兇詐騙無處不在，雖生于和平年代，立于禮儀之邦，但江湖之險惡，人性之丑陋，依然存在。如此混沌之世，稍不留神便會人仰馬翻。如今市場的誘惑很多，客戶的一個電話時常就是一個陷阱，熟人的一句介紹時常就是一個圈套，面對如此，如不穩(wěn)重，不踏實，急功求成必然敗走南山。
