達利食品集團有限公司成立于1993年02月10日，注冊地位于惠安縣紫山鎮(zhèn)林口，法定代表人為許世輝，經(jīng)過30多年的發(fā)展，建立了達利園、好吃點、可比克、樂虎、和其正、豆本豆、美焙辰七大知名品牌，2022年9月，入選“2022中國制造業(yè)民營企業(yè)500強”榜單，排名第338位。 2022年12月，達利食品位列《2022胡潤中國食品行業(yè)百強榜》第33位。2023年銷售額為199.57億元，雖然相比2022年下滑了10.5%，但達利食品的發(fā)展勢頭還是比較猛的，筆者根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，對達利食品的營銷策略，尤其是跟隨營銷做一系列分析，希望能給相關(guān)行業(yè)以啟發(fā)。
達利食
一、跟隨戰(zhàn)略的選擇與執(zhí)行
1、模仿成熟產(chǎn)品：達利食品在創(chuàng)業(yè)初期，選擇了跟隨市場上已經(jīng)成功的熱點品類或產(chǎn)品。例如，在2001年，達利食品瞄準了韓國好麗友派（巧克力派）這一市場熱點，推出了達利園蛋黃派。這一策略節(jié)約了試錯成本以及教育市場的成本，因為“派”這一食品形式已經(jīng)在市場上得到了消費者的認可。
2、多品類復(fù)制：
達利食品不僅局限于蛋黃派一個品類，而是將跟隨戰(zhàn)略復(fù)制到多個品類中。例如，推出薯片產(chǎn)品可比克（跟隨品客、樂事），烘焙餅干好吃點（對標億滋國際），飲料如和其正、優(yōu)先乳（跟隨王老吉和營養(yǎng)快線），功能飲料樂虎（跟隨紅牛）等。這些產(chǎn)品在不同細分領(lǐng)域都取得了不俗的成績。
二、低價策略的實施
1、價格優(yōu)勢：
達利食品的產(chǎn)品價格通常低于同類競品。例如，達利園蛋黃派的價格只有好麗友派的60%70%，可比克薯片的價格只有品客、樂事等競品的30%40%。這種低價策略使得達利食品的產(chǎn)品在價格上具有競爭力，能夠吸引更多的消費者。
2、讓利經(jīng)銷商：
達利食品給予經(jīng)銷商更低的出廠價，僅為零售價的約50%，相比之下，其他競品如加多寶、旺旺、蒙牛蒂蘭圣雪的出廠價比率都高于55%。這種策略使得經(jīng)銷商在銷售達利系列產(chǎn)品時能夠獲得更高的毛利，從而更愿意推廣和銷售達利園的產(chǎn)品。
三、“農(nóng)村包圍城市”的市場拓展
1、主攻三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場：
在市場初期，達利食品主要將產(chǎn)品推向三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。這些市場對外資品牌的覆蓋相對較弱，達利園利用價格優(yōu)勢和本地化策略迅速占領(lǐng)市場份額。
2、反攻一二線市場：
達利系列產(chǎn)品在三四線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場取得一定規(guī)模后，開始反攻一二線市場。利用價格優(yōu)勢和品牌知名度逐漸蠶食外資品牌的市場份額。
四、其他成功因素
1、多品牌定位：
達利食品采用了多品牌定位策略，不同的品類使用不同的品牌名稱和代言人。這種策略使得每個品牌都能夠獨立發(fā)展，避免了品牌之間的混淆和沖突。
2、廣告及推廣投入：
達利食品在廣告及推廣方面投入了大量資金，通過電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種方式提升品牌知名度和美譽度。這種投入使得達利系列產(chǎn)品在市場上具有更高的曝光度和認知度。
3、產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新：
盡管達利食品采用了跟隨戰(zhàn)略，但在產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新方面并沒有放松。通過不斷改進產(chǎn)品配方和生產(chǎn)工藝，提升產(chǎn)品質(zhì)量和口感。同時，也推出了一些創(chuàng)新性的產(chǎn)品來滿足消費者的多樣化需求。
綜上所述，達利食品跟隨營銷的成功案例主要體現(xiàn)在其精準的跟隨戰(zhàn)略選擇、有效的低價策略實施、“農(nóng)村包圍城市”的市場拓展方式以及多品牌定位、廣告及推廣投入和產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新等多個方面的綜合作用。這些因素共同促成了達利食品在休閑食品市場上的快速崛起和持續(xù)增長。
胡偉，筆名凈泊子，九江德安人，南京財經(jīng)大學畢業(yè)，快銷品實戰(zhàn)營銷專家，九江凈泊文化傳播有限公司創(chuàng)始人。《銷售與市場》，《新食品》，《糖煙酒周刊》，《中國營銷傳播網(wǎng)》，《全球品牌網(wǎng)》特約撰稿人，專欄營銷專家，22年快消品實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，專注于食品飲料行業(yè)，對快消企業(yè)營銷診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位、消費者行為、招商運營、銷售團隊組建及管理有較深刻的實戰(zhàn)體驗。 聯(lián)系方式：18879260881，聯(lián)系郵箱：16699400@qq.com，微信號：kimpop001。微信公眾號：快消與營銷
