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營銷人員成長系列之一：業(yè)務(wù)新手如何上路？（2）
作者：崔巍 日期：2008-8-14 字體：[大] [中] [小]
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四、知己知彼找差異
有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員和新業(yè)務(wù)人員相比，除溝通技巧不同外，最明顯的差異就在于掌握的信息量不同。新業(yè)務(wù)人員在隨老業(yè)務(wù)人員一同拜訪客戶或開發(fā)市場過程中，會發(fā)現(xiàn)老業(yè)務(wù)人員同客戶溝通起來，頭頭是道，口若懸河，最終在寒暄中找到對方的致命弱點或需求，促成業(yè)務(wù)成交。從這方面來看，掌握信息量的多少，直接影響著一個新業(yè)務(wù)人員的成長快慢。
一個新業(yè)務(wù)人員，倘若已經(jīng)選定一個行業(yè)，則要在盡短的時間內(nèi)，學習、了解和熟知你所在的行業(yè)現(xiàn)狀、動態(tài)與趨勢
五、勤學善問多總結(jié)
新業(yè)務(wù)人員在具體工作中會經(jīng)常遇到這樣或那樣的問題，但這些問題對一些老業(yè)務(wù)人員來說，或許并不陌生，你所經(jīng)歷的，也是他所曾經(jīng)歷的。對于這些問題，不能聽之任之，或置之不理，或出于怕被別人恥笑的心理而不愿面對。這就要求，一方面多向你所在小組的老業(yè)務(wù)人員多請教和詢問，并做好問題的記錄；另一方面碰到老業(yè)務(wù)人員所無法解決或超越權(quán)限的問題，則要及時向直接管轄你的上級領(lǐng)導匯報和請示，以將問題大的化小，小的化了。當然提前規(guī)避一些問題更好。另外，還要處處留心，尤其是在剛開展業(yè)務(wù)工作時，一般公司都會讓一個老業(yè)務(wù)人員帶一段時間，對于這段時間，則要充分珍惜這樣的機會，多留意和傾聽老業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通話題、技巧、處世風格以及客戶的特點等，并及時做好歸納和總結(jié)，形成自己的知識進行消化和提高。
對于一些營銷學專業(yè)科班出身的新業(yè)務(wù)人員，不要自負和自滿，平時多讀些關(guān)于業(yè)內(nèi)人士發(fā)表的實戰(zhàn)性的業(yè)務(wù)培訓性觀點文章，并將自身所學的專業(yè)知識進行融合，保持一種旺盛的學習力和理論與現(xiàn)實相結(jié)合的互動性，只有這樣不至于裹足不前。
六、德才兼?zhèn)渫瑸橹?
無論在任何行業(yè)任何單位，在選拔人才中都注重對方的情商和智商，也即：情商和智商。現(xiàn)在很多用人行業(yè)企業(yè)往往都遵循這樣一條用人法則：有德有才的優(yōu)先用；有德無才的培養(yǎng)用；無德無才堅決不用；有才無德的考慮使用。
在營銷這個行業(yè)中，德展示的是你的為人處世是否積極向上；對公司是否忠誠，對客戶是否深受認同和歡迎；對團隊是否合群，是否齊心協(xié)力；對同事是否友好、協(xié)作；對上級是否尊重等；倘若在德字上你做的非常到位，即使你能力還達不到公司要求，公司也許會破格使用或繼續(xù)花費精力培養(yǎng)你，而且在工作中也易受他人的幫助和指點；倘若你有足夠的才氣但在職業(yè)道德和做人準則有所欠缺，那么，很難贏得他人或客戶認可的。畢竟現(xiàn)在的很多工作環(huán)境注重的是團隊的協(xié)作精神，一個自負、孤傲的人是很難找到自我位置的。
在某種程度上，很多客戶之所以愿意同你合作，除看重你所在的公司的實力和信譽外，更重要的還看重你這個人。倘若客戶對你這個人都不認同，他完全可以放棄與你的合作機會，轉(zhuǎn)而同你所在公司的其他人合作。有很多時候，我們發(fā)現(xiàn)：一個服務(wù)客戶多年的營銷人員在被調(diào)離到其它區(qū)域崗位后，其原來做在的崗位新調(diào)去一個新的業(yè)務(wù)人員進行客戶維護工作，但磨合一段時間后仍然不能協(xié)力合作，像這種問題的解決辦法筆者覺得則首先要從這名新調(diào)去的業(yè)務(wù)人員自身上找原因。
七、三能苦練日升高
一般情況下，新業(yè)務(wù)人員往往將當初自身最先選擇的行業(yè)企業(yè)，作為新一階段發(fā)展的跳板。
一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，首先要具備的能跑、能說、能寫的能力。相信大多數(shù)新業(yè)務(wù)人員通過一兩年的鍛煉，足以鍛煉出了一種吃苦耐勞、踏實敬業(yè)的工作作風；在說的方面，也即是溝通表達能力，相信較之學校相比，經(jīng)過市場千錘百煉的業(yè)務(wù)人員足以練就了一副口若懸河、滔滔不絕的好口才；倒是在寫的方面，很多新業(yè)務(wù)人員存在一些不足。但是，寫是一個熟能生巧的活，談不上先天之勢，關(guān)鍵在于后天的鍛煉和用心，哪個人一生下來也不一定就具備了寫作的基礎(chǔ)。只要肯善于思考和總結(jié)，總有一些新奇的觀點和想法促動你有種想寫的沖動。當一些新業(yè)務(wù)人員通過沉下心來最終使自己在這三種能力上得到飛躍的同步提升，并逐漸成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的時，這表明迎接新的機遇和挑戰(zhàn)的時候到了。
作者，崔巍，歡迎探討思想交流心得。聯(lián)系電話: 0371－61624008，電子郵件: cuiwei008@126.com；
