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DLP互動(dòng)式多媒體背投國(guó)內(nèi)商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷策略（2）
作者：谷馬昌 日期：2008-8-6 字體：[大] [中] [小]
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小型會(huì)議室
小型會(huì)議室一般場(chǎng)地不大，大約是20人使用，室內(nèi)遮光較好，通常的投影畫面在60～100英寸之間，而且一般不使用吊投。由于這種環(huán)境下投影機(jī)大多是擺在桌面使用，離用戶較近，而且室內(nèi)環(huán)境也較小，所以投影機(jī)的噪音問題必須注意。商務(wù)演示或者會(huì)議時(shí)，如果投影機(jī)的噪音過大，將會(huì)影響會(huì)議的效果。針對(duì)此市場(chǎng)的產(chǎn)品已經(jīng)把噪音控制在30分貝以下。
按商務(wù)投影儀的使用特點(diǎn)，主要分為以視頻為主的演示、以文檔報(bào)表為主，以及移動(dòng)商務(wù)專用。
以視頻為主的演示主要應(yīng)用在設(shè)計(jì)、廣
以文檔報(bào)表為主的演示
對(duì)于經(jīng)常需要進(jìn)行簡(jiǎn)單的文檔、圖表等靜態(tài)投影的行業(yè)，例如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等的年終總結(jié)會(huì)議，需要投影大量的統(tǒng)計(jì)報(bào)表和文字注釋等，他們并不需要投影很高質(zhì)量的動(dòng)態(tài)視頻畫面。所以考慮到這種商務(wù)環(huán)境的特點(diǎn)，通常要求投影機(jī)擁有1000～1500流明，對(duì)比度在500：1左右即可，但是分辨率最好就采取主流的1024*768。
2、絕大部分投影機(jī)廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道。這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售對(duì)象所決定的。
投影機(jī)的具有著技術(shù)含量高的特點(diǎn)，而且其不僅價(jià)格高，對(duì)銷售人員的要求也高了不少。同時(shí)在這個(gè)渠道里也擁有良好的產(chǎn)品展示條件和足夠的專業(yè)銷售人員為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
隨著企業(yè)內(nèi)、企業(yè)間以及企業(yè)與客戶之間溝通的日益活躍，"筆記本＋投影機(jī)"已經(jīng)成為移動(dòng)商務(wù)演示的標(biāo)準(zhǔn)配置。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大量展示活動(dòng)、技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、會(huì)議演示等，都拉動(dòng)了投影設(shè)備在商用領(lǐng)域大量應(yīng)用。商用市場(chǎng)在近年迅速崛起，成為近兩年投影機(jī)市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的支撐點(diǎn)，而商業(yè)客戶的購(gòu)買習(xí)慣也就成為了決定投影機(jī)渠道的另一大因素。
區(qū)域獨(dú)家總代制仍為主流。
專業(yè)分銷和專賣店開始出現(xiàn)
與其他IT產(chǎn)品比較，投影機(jī)具有高價(jià)格、高技術(shù)含量的特點(diǎn)，因此投影機(jī)廠商對(duì)渠道有比一般IT產(chǎn)品更高的要求，而專業(yè)化分銷正是適應(yīng)這一要求的策略之選。借助 “專業(yè)化分銷”，專業(yè)分銷商能夠?qū)︖@個(gè)品牌的產(chǎn)品的了解做到最大化，從而使專業(yè)分銷商無論是對(duì)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)或者是進(jìn)行系統(tǒng)集成的時(shí)候，都能夠最大限度地運(yùn)作代理品牌，使代理的品牌能夠得到最大限度的渠道回報(bào)。從這一角度來說，渠道與品牌是逐步融合、密不可分的共生關(guān)系，而不是單純代理、可以替代的關(guān)系；是與廠商共同經(jīng)營(yíng)品牌，而不只是經(jīng)銷產(chǎn)品。
作為專業(yè)分銷的一種變種，專賣店也開始在市場(chǎng)中出現(xiàn)。
3、與教育用戶采購(gòu)行為日趨集中化不同，商務(wù)用戶的特點(diǎn)是散、購(gòu)買數(shù)量少、用戶群大。
所以，投影儀在商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)主要通過渠道終端零售實(shí)現(xiàn)銷售。
4、選購(gòu)重品牌
當(dāng)投影機(jī)成為一種廣泛應(yīng)用的辦公用品的時(shí)候，品牌的重要性就突現(xiàn)了出來。并且商務(wù)市場(chǎng)用戶的這種分散采購(gòu)，品牌的影響力將越發(fā)的重要。有近40個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐鹿，如SONY、HP、NEC、Plus、TOSHIBA、BenQ、Optoma、3M、Epson、HITACHI、InFocus等，但沒任何一品牌銷量達(dá)20%。
5、15000—20000元價(jià)格段是投影儀商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)的主流市場(chǎng)，其中20000元以下占70%。
6、良好的、有保障的售后服務(wù)對(duì)銷售起到很好的促進(jìn)作用。HP對(duì)投影儀實(shí)行3年標(biāo)準(zhǔn)保修和180天燈泡保修服務(wù)。Optoma實(shí)行2年全免保修，燈泡6個(gè)月免費(fèi)保修。
由于商務(wù)會(huì)議終端顯示市場(chǎng)使用者、購(gòu)買者、決策者不一致，并且消費(fèi)者分散、購(gòu)買量少、用戶群大，單品價(jià)格高，產(chǎn)品技術(shù)含量高等市場(chǎng)特性，它屬于復(fù)雜深度介入消費(fèi)行為。品牌、性能、質(zhì)量、簡(jiǎn)單易用、售前、售中、售后服務(wù)、經(jīng)銷商等等都將影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。
