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　　原因是這樣的，以前張總是和另外一個(gè)生意合伙人李總一起經(jīng)營A品牌，由于張總還在某事業(yè)單位任職，商場就一直由李總打理，老張根本不用費(fèi)心，只是偶爾來看看，等年底分紅就可以了，所以對(duì)生意是一竅不通，連廚柜材料都分不清楚。但現(xiàn)在情況變了，08年7月李總由于家庭原因突然移民到加拿大，草草的和張總進(jìn)行了交接，還沒有搞明白是怎么回事的張總一眨眼就變成了商場的直接經(jīng)營者，面對(duì)這么一個(gè)大攤子張總真是不知如何下手。漏房偏遭連夜雨，商場經(jīng)理小劉是李總的一個(gè)朋友，李總在的時(shí)候這個(gè)劉經(jīng)理還馬馬虎虎的做些工作，可現(xiàn)在李總走了，劉經(jīng)理對(duì)這份工作也就無所謂了，三天打魚兩天曬網(wǎng)，根本看不到他的蹤影，張總一氣之下把劉經(jīng)理辭退了。一朝天子一朝臣，劉經(jīng)理走了，和他關(guān)系不錯(cuò)的一個(gè)設(shè)計(jì)師和三個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購也一起流失了，剩在商場的是08年六月份以后新招聘進(jìn)來的一個(gè)設(shè)計(jì)師和三個(gè)導(dǎo)購。無奈的張總又招聘了一個(gè)設(shè)計(jì)師和三個(gè)導(dǎo)購來填補(bǔ)空缺，人是招進(jìn)來了，但生意卻一落千丈，都被競爭對(duì)手搶走了，設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品更是一錯(cuò)再錯(cuò)，顧客滿意度直線下降。做過這個(gè)行業(yè)的人都知道，設(shè)計(jì)師和導(dǎo)購沒有半年至一年的經(jīng)驗(yàn)是很難和競品搶單的。由于沒有店長或經(jīng)理來直線領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)，商場內(nèi)部人員也是矛盾重重，既有對(duì)管理制度不滿意的也有對(duì)其他同事看不慣的。唯一讓張總放點(diǎn)心的就是安裝隊(duì)伍還算穩(wěn)定。手忙腳亂的張總開始按照自己的想法和以前的一些制度進(jìn)行調(diào)整，顧了這里顧不了那里，根本沒有思路。也該老張不走運(yùn)，到了10月金融風(fēng)暴又席卷中國，這個(gè)人口不足百萬的南方小城更是經(jīng)濟(jì)蕭條，作為廚柜上游產(chǎn)業(yè)的樓盤萎靡不振，交房數(shù)少的可憐，業(yè)主手里攥著錢就是不裝修，大部分都在等建材價(jià)格下降再考慮裝修。在這種內(nèi)憂外患的情況下張總撥通了我們項(xiàng)目組的電話。

　　前期調(diào)研

　　我們到達(dá)XX市的當(dāng)天晚上張總就迫不及待的來到賓館跟我們介紹他目前的情況，希望我們能夠幫他穩(wěn)定市場，實(shí)現(xiàn)銷量的回升。根據(jù)得到的部分信息，項(xiàng)目組和張總一起制定了前期的調(diào)研計(jì)劃，待調(diào)研完畢后進(jìn)行問題的匯總與深入分析，再制定后期的調(diào)整與實(shí)施方案。調(diào)研主要是通過以下幾個(gè)方面完成的：　　

　　一、 第二天上午我和一個(gè)同事以顧客的身份來到商場，接待我們的導(dǎo)購員給我們做了產(chǎn)品介紹，當(dāng)然我們也得到了自己需要的信息，走出A商場后我們又調(diào)研了三個(gè)主要競品商場進(jìn)行信息收集。

　　二、 下午我們亮明了身份，約了四個(gè)導(dǎo)購和一個(gè)設(shè)計(jì)師做面對(duì)面溝通，為了能通過與商場人員的深入溝通了解現(xiàn)狀，讓員工說出自己的心聲和我們的關(guān)注點(diǎn)，項(xiàng)目組利用承諾打消了她們的戒備心理。

　　三、 通過不記名填寫調(diào)研問卷。

　　四、 在張總的配合下通過一系列的表格測(cè)商場人流量、成交率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，并結(jié)合前期的現(xiàn)場調(diào)研進(jìn)行接單問題分析。

　　五、 詳細(xì)的收集與分析了08年前10個(gè)月的銷量，07年的銷量，08年的市場操作手法和成效。

　　六、 分析客戶構(gòu)成比例。包括老客戶介紹的顧客、促銷吸引的顧客、自然單顧客、小區(qū)推廣等店外營銷吸引的顧客。